パレートの法則（8：2の法則）とは、ビジネスにおいて「何が成果を生み出しているのか」を考える際の法則のひとつです。
パレートの法則は、売れている商品の把握や業務の効率化などさまざまなシーンに応用ができるため、EC事業を成長させるための施策に迷った際のヒントになります。
本記事では、パレートの法則の概要や身近な例、EC事業でパレートの法則を活用するメリットと具体例などについて解説します。
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結果の8割は構成要素の2割が生み出しているというパレートの法則
パレートの法則とは、結果の8割を生み出しているのは構成要素の2割であるとする、経験則から導き出された法則です。
例えば、「あるチームの売上が10億円であった場合に、8億円をそのチームのうち上位2割の人員が稼いでいる」といったケースが該当します。同じ意味の言葉として「80：20の法則」「8：2の法則」「ばらつきの法則」などがあります。
また、働きアリの法則（2：6：2の法則）も似た意味の言葉です。働きアリの法則は、集団を「働き者」「普通の者」「働かない者」の3グループに分けた場合、それぞれの割合は順番に2割、6割、2割に分かれるという考え方です。パレートの法則が上位のみを見るのに対し、働きアリの法則では下位の割合も見る点が異なります。
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EC事業で活用できるパレートの法則のメリット
パレートの法則をEC事業で活用するメリットは、コストやリソースを適切に配分できるようになることです。パレートの法則を意識すれば、ECサイトの売上を効率良くアップするためにどのような商品、どのような顧客層にリソースを集中すればいいのかがわかります。上位層の特性を分析してその特性に応じた施策を立案すれば、効率的に成果を上げることも可能です。
このメリットを踏まえた、EC事業における具体例や活用法については、次の項目以降で解説します。
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EC事業でのパレートの法則の具体例
パレートの法則のEC事業における具体例を2例紹介します。EC事業において、どのようなシーンでパレートの法則が当てはまるのかを知り、経営戦略の策定に活用しましょう。
売上の8割は2割の商品が生み出している
EC事業では、「ECサイトの売上のうち8割は、取扱商品の中でも特に人気のある2割が生み出している」というケースがあります。実際には売上比率が8割・2割とは少し異なっていたり、売上ではなく利益や販売個数などが該当する場合もあったりするかもしれませんが、売上の大部分を一部の商品が占めているという状態は多くのECサイトに当てはまる可能性があるものです。
自社の売上や利益を上げている商品などを分析し、傾向を確認してみましょう。特に販促などに注力したい商品を選定する際、上位2割を目安にすると効果が出やすくなる可能性があります。
売上の8割は2割の顧客が生み出している
「ECサイトの売上のうち8割は、2割の上位顧客が生み出している」というケースもあります。上位顧客の離脱を防ぎ、継続利用を促していくことは、EC事業の安定的な運営には必要不可欠です。
顧客ごとの売上を確認し、優良顧客とそれ以外の顧客を分類する際は、パレートの法則を意識して売上上位2割を優良顧客の目安にするという基準が考えられます。
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身近なパレートの法則の例
EC事業に限らず、身近なシーンでもパレートの法則を見つけられる場合があります。身近な例としては下記のようなケースがあり、人によって該当する場合としない場合がありますが、中には「当てはまる」と感じるケースもあるのではないでしょうか。
- 日常で着ている服の8割は、持っている服の2割で構成されている
- 食卓に上るメニューの8割は、レパートリー全体の2割で構成されている
- 仕事の結果の8割は、勤務時間の2割で生み出されている
- トラブルの8割は、全体の構成要素の2割に原因がある
- 買い物の8割は、行動範囲内の知っている店のうち訪問頻度の高い2割の店で済ませている
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パレートの法則の活用法
EC事業に関する施策を検討する際は、パレートの法則を意識することでヒントが見つかる場合があります。パレートの法則をEC事業に活用する方法を、2ステップで紹介します。
1. 顧客や商品の構成分布を上位2割で区切る
最初のステップは、顧客や商品の構成分布から、パレートの法則にもとづいて上位層を分類しましょう。例えば、売上上位2割にあたる商品を「注力すべきヒット商品」と定義したり、売上上位2割の顧客を「上位顧客」として定義したりします。
このとき、実店舗とECサイトの複数の販売チャネルを保有している事業者は、それぞれのチャネルごとに上位2割をピックアップするのか、両者をまとめてトータルで上位の商品や顧客をピックアップするのかを検討しなければなりません。オンラインとオフラインの融合を目指すOMO（Online Merges with Offline）を実施する場合は、両方をまとめた商品や顧客を検討するのが適していると考えられます。自社の事業方針などに応じて検討しましょう。
OMOについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
2. 分布に応じた施策を検討する
顧客や商品の上位層を分類したら、ヒット商品や優良顧客を対象としたマーケティング施策を検討して実施します。例えば、売上の多い上位2割に該当する商品について行う施策であれば「パッケージのバリエーションを増やす」「コラボ企画を検討する」「プレゼント企画を行う」などの方法が考えられます。
このとき、実店舗とECサイトを合計して上位2割の商品や顧客を割り出した場合は、オンラインとオフラインを統合した施策を検討しなければなりません。オンラインだけ、オフラインだけ、といった施策は避けましょう。どちらかだけでなく、両者を連動させて総合的に売上を伸ばせる施策を行う必要があります。
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パレートの法則を活用する際の注意点
パレートの法則は、あくまでも考え方のひとつでしかありません。それだけを見てすべての施策を決めてしまうのは問題があります。パレートの法則をもとに施策を検討する際に、気をつけておくべきポイントを2点紹介します。
必ずしも下位の8割を切り捨てるべきとはいい切れない
パレートの法則では、上位2割をピックアップして効率良く成果を出すことを目的に利用します。しかし、それ以外の8割への施策が不要というわけではありません。ヒット商品にばかり注力してマーケティングを行った場合、流行や季節の推移によって上位2割の売上が落ちると、経営状況に悪影響が出るような事態にもなりかねません。
そもそも、上位の2割は時期などによって入れ替わる可能性があります。上位の商品や顧客に対して施策を行うとともに、それ以外の8割への施策検討も怠らないようにしましょう。同時に、売上や顧客行動の変遷を随時チェックして、今後の動向を推測しながら戦略を立てていくことも重要です。
すべての事象に当てはまるわけではない
パレートの法則は、すべてのケースに当てはまるわけではありません。取り扱う商材や業界、経営方針によっては、突出した2割のヒット商品が存在せず、それ以外の8割の商品とともに平均的に売上を上げている場合もありえます。
特にEC事業では、店頭スペースの制限がないことから、商品数を絞り込む必要がありません。パレートの法則をもとに無理に商材を絞り込むよりも、さまざまな商品を展開して、顧客の細分化したニーズに応えていった方が多くの売上につながる可能性もあります。このような戦略は、ロングテール戦略と呼ばれます。
ロングテール戦略について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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まとめ：パレートの法則をヒントに、効果的な施策を立案しよう
パレートの法則は、シンプルでわかりやすい考え方です。EC事業においても「上位2割」を意識しておくことで、施策立案のヒントになる可能性があります。ただし、すべての事業に当てはまるわけではないため、あくまでもヒントや目安程度に考えてください。
とはいえ、商品の売上や顧客の購入データが分析に役立つことは間違いありません。EC事業を行う際は、せっかく収集できるデータを無駄にすることがないよう、各種データの収集と分析を行うことをおすすめします。
ECプラットフォームのShopifyは、商品や顧客の売上分析機能が充実しているサービスです。パレートの法則をもとにした在庫分析機能が搭載されているほか、ECサイトと実店舗の売上動向や顧客動向をトータルで分析したり、ヒット商品をリアルタイムで可視化したりすることも可能です。
外部の分析ツールと連携を取れば、「SNSでのヒット」「動画コンテンツからのヒット」など、ヒット商品がどこを起点に人気を博しているのかも割り出せるため、商品の広告展開に活用することもできるでしょう。
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