近年のD2Cは、勢いのあるビジネスモデルとして注目されています。D2Cを成功させるには、マーケティングがポイントです。この記事では、D2C参入を検討している経営者、担当者に向けて、D2Cマーケティングのメリット・デメリットや成功させるコツなど解説します。ぜひ、お役立てください。
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年々成長を続けるD2Cのビジネスとは
D2Cは「Direct to Consumer」を略した言葉で、いわゆるメーカー直販です。アパレルや化粧品業界を中心に、近年は一般小売業界にもD2Cが広まりつつあります。
D2Cはインターネットと相性がよいビジネスモデルです。近年消費者がスマホやパソコンを活発に使うようになり、D2Cの市場規模は年々増加しています。
ユーザー像がリアルにわかる、D2Cマーケティングのメリット
D2Cに参入すると、企業とユーザーとの距離が近づきます。D2Cマーケティングのメリットを解説します。
ユーザーと直接繋がれる
D2Cでは、企業とユーザーが直接やり取りできます。従来、メーカーは卸や小売店を通して商品を販売していました。しかし、中間業者を介してやり取りするうちに、商品がユーザーのニーズからかけ離れる場合も少なくありません。D2Cはメーカーにユーザーのニーズが伝わりやすく、素早くPDCAを回してビジネスモデルを改善できます。
利益率が向上する
D2Cではユーザーに直接商品を届けるため、これまで卸や小売店にかかっていた中間マージンがかかりません。自社でECサイトを立ち上げれば、ECモールへの出店にかかる販売手数料も節約できます。経費削減により利益率が向上すると、ビジネスの成長に回せる資金を増やせます。
ユーザーのデータを収集・分析できる
商品を購入するにあたり、ユーザーは自社サイトに直接会員登録します。そのため、企業は大量のデータを自動的に収集できます。アンケートなどを活用すると、年齢や趣味など、顧客属性を構成する細かな情報も取得可能です。収集したデータを分析し、マーケティングに活かしましょう。
スモールスタートができる
スモールスタートができることもD2Cのメリットです。自社サイトを作れば、実店舗を開く資金がなくても商品の販売を始められます。また、卸や小売店への営業にかける手間がなくなれば、人件費を節約できます。
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発信力が影響するD2Cマーケティングのデメリット
D2Cを成功させるには、ブランドや商品をユーザーに知ってもらわなくてはなりません。D2Cマーケティングのデメリットを解説します。
発信力がなければ成立しない
近年は、ユーザーの関心が「モノ消費」から「コト消費」に変化しつつあります。商品そのものの価値も大切です。しかし、D2Cで利益を上げるには、ブランドや商品の世界観を発信してユーザーの共感を得る必要があります。SNSやオウンドメディアなどを活用して、ユーザーに世界観を発信しましょう。
新規ユーザー獲得のためのコストがかかる
D2Cで成功するためには発信が欠かせないとはいえ、発信力の強いコンテンツを制作するためにはコストがかかります。また、当初は新規ユーザーに認知されにくいため、SNSやオウンドメディアに加えて広告の出稿も必要です。
店舗運営費用や中間マージンがかからないD2Cですが、新規ユーザーの獲得には、コストがかかる点を理解しておきましょう。
つまずきがちなD2Cマーケティングの注意点
D2Cマーケティングは、オンラインが主軸です。D2Cマーケティングの注意点を解説します。
ユーザーからの信頼が必要
D2Cでは自社サイトでの販売がメインになります。オンラインでは、商品を直接手に取って見られません。商品の説明やカスタマーサポートを充実させ、ユーザーからの信頼を高めましょう。
短期間で成果を出すのは難しい
自社や自社の商品・ブランドの知名度を上げるには、Webマーケティング手法が求められます。しかし、Webマーケティングは、短期間で結果が出るものではありません。売上が発生するまでには時間がかかるため、予算を含め中長期的な計画が求められます。
Webマーケティングのスキルが必要
ECモールに出店すると、手数料や多くのルールに縛られる反面、集客力に期待できます。一方、D2Cでは自社サイトへの集客が課題です。Webマーケティングでは、自社サイトの制作・運用のスキルだけでなく、ユーザーが認知できるよう、さまざまな手法を複合的に展開するのが需要といえます。
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スモールスタートでも効果の出るD2Cマーケティングの始め方
今すぐできるD2Cマーケティングの手法
SNSをはじめとするD2Cマーケティングの主な手法を解説します。オウンドメディアなど、複数の手法を組み合わせましょう。
SNSでファンを増やす
ユーザーの多くは、高頻度でSNSをチェックしています。そのため、D2Cマーケティングでは、SNSでのプロモーションが重視されます。自社アカウントのフォロワーを増やせば、拡散効果により告知力の向上が可能です。ユーザーとのリアルタイムなコミュニケーションを通じてフォロワーを増やしましょう。
SNSでユーザーの興味を引くには、高いクオリティの画像や動画が効果的です。ただし、企業として問題のある投稿をすると、いわゆる「炎上」するリスクがあるため、スキルに長けた人材にSNSの運用を任せる必要があります。以下にSNSの主な手法を紹介します。
公式アカウントを作成し運用する
大規模なSNSとして、Facebook・Instagram・Twitterがあげられます。それぞれ企業の公式アカウントを作成し、運用しましょう。商品の情報やブランドのこだわりなどを発信し、ユーザーとコミュニケーションをとりつつフォロワーを増やしてください。
SNS広告を配信しユーザーにアプローチする
Facebook・Twitter・Instagramで広告を配信します。広告は、事前にターゲティングしたユーザーに表示される仕組みです。商品やブランドの認知拡大を図るうちに、自社アカウントのフォロワー数を増やせます。
インフルエンサーマーケティングを行う
インフルエンサーマーケティングとは、イメージに合うインフルエンサーに商品やブランドを紹介してもらうマーケティング手法です。炎上のリスクもあるため、インフルエンサーは慎重に選定しましょう。
インフルエンサーのマッチングから報酬の支払いまで一括管理できるShopify Collabs
ソーシャルリスニングを行う
ソーシャルリスニングとは、SNS上のユーザーの書き込みを収集し、分析するマーケティング手法です。匿名性の高いSNSでは、ユーザーが正直な意見を書き込んでいます。ユーザーのニーズを把握してマーケティングに活用しましょう。
オウンドメディアで集客する
オウンドメディアでブランドや商品の世界観を伝え、ブランディングに繋げられます。オウンドメディアとは、ブログやお役立ちコンテンツを掲載するWebサイトのことです。
オウンドメディアで良質なコンテンツを発信すると、潜在的なユーザーに広くアプローチできます。オウンドメディアを訪問する人のなかには、商品やブランドを知らずに検索エンジン経由で流入する人もいるためです。
ポップアップストアで知名度を上げる
ポップアップストアとは、期間限定で実店舗を出店するマーケティング手法です。ポップアップストアを出店すると、話題性から商品やブランドの認知拡大に繋がることに期待できます。また、テストマーケティングとしてユーザーのリアルな反応を見られる点も、ポップアップストアを出店するメリットといえます。
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D2Cマーケティングを成功させるための運用アイディア
思わず拡散したくなるような商品を作るなど、D2Cマーケティングを成功させるためにやっておきたいことを解説します。
ユーザーの目に留まり拡散されやすい商品を提供する
ユーザーに拡散されやすい商品を提供するためには、競合製品との差別化が重要です。競合をリサーチして、独自性のあるワンランク上の商品を探りましょう。ありがちな商品を並べても、ユーザーはより安く買える店舗に流れてしまいます。
スムーズに発送できる体制作りをする
スムーズに発送できなければ顧客満足度の低下を招き、リピーターの獲得が難しくなります。また、発送作業に追われてしまい、マーケティングや企画に費やす時間が減るリスクも無視できません。注文が入ったら効率よく発送できる体制を作りましょう。
「かご落ちメール」を送信する
カートに入れた商品が購入されない状況を「かご落ち」と呼びます。かご落ちメールとは、かご落ちの状態にあるユーザーに送信するメールです。かご落ちメールを受け取ったユーザーは、商品に対して少なからず興味を持っています。かご落ちメールをきっかけに、もう一度購入を検討してもらいましょう。
「かご落ち」が多い場合は改善が必要
かご落ちが多いWebサイトの多くは、導線に問題のある状態です。購入までのプロセスを短くすると、かご落ちの頻度を減らせる可能性があります。購入完了までのプロセスが長い、申し込みフォームがわかりにくいなどの問題を解消すると、かご落ち対策に繫がります。
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D2CマーケティングにおすすめのECプラットフォーム
プラットフォームを使うと、特別なスキルがなくても自社ECサイトを制作できます。
Shopify
Shopifyは、世界170か国以上で利用される大規模なプラットフォームです。デザインテンプレートが豊富で、ブランドや商品のイメージに合うサイトを制作できます。海外の配送業者と連携できるため、越境ECを検討する企業にもShopifyはおすすめです。
高機能でありながら低コストで始められる点も、Shopifyの魅力です。Shopifyには複数のプランがあり、規模やサービスに応じて選べます。
BASE
BASEは、スモールスタートで始められるプラットフォームです。スタンダードプランを選ぶと、初期費用不要で自社サイトを制作できます。企業が支払う料金は、商品が売れたときに発生する手数料のみです。売上が伸びた時点でグロースプランに変更すると、固定費を支払う分1回当たりの手数料を減らせます。
なお、スタンダードプランでも、メルマガ配信・Instagramとの連携などの機能を利用できます。
まとめ
市場規模を拡大するD2Cに取り組むと、ユーザーと直接繋がれる、数々のデータを分析してマーケティングに活かせるなどのメリットがあります。
D2Cマーケティングを成功させるには、さまざまなマーケティング手法が必要です。BiNDecなら、ShopifyのEC構築から運用までプランニング可能です。Shopify公認のパートナー企業の中でも最高の評価「Shopify Plusパートナー認定」のBiNDecが、お客様をトータルサポートします。
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