Shopify Enterprise Partner Summit 2023では、アジア・パシフィック地域を代表するShopifyパートナー企業の幹部がパネラーとなり、それぞれの活動内容や各地域の現状と成長戦略、グローバルマーケットへの対応などについて語り合うセッションも設けられました。
このセッションには、日本のパートナーからWEBLIFE CEOの山岡義正もパネラーとして参加。司会を務めたRhys Furner氏は、Shopifyのアジア・パシフィック担当パートナーシップディレクターで、かつてはパートナー側の企業でセールスチームを率いたことがあり、この地域のビジョンや戦略の策定を行っている人物です。
このセッションは、各国のマーケットの違いやそれを克服するためのインサイトを共有する興味深い場となりました。
Shopify幹部によるキーノートセッションは前回のイベントレポートをご覧ください。
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各国のパートナーのEC事情とECビジネス
パネラーの各国のEC状況とShopifyビジネスへの関わり方
最初に山岡がWEBLIFEについて説明し、日本のShopify Plusパートナーとして350以上のストアの構築からアプリ開発までを手がけ、現在、ベトナムの現地法人も含めて100名近くのスタッフが在籍していることをお話ししました。
続いて、中国のSainStoreのBurt Hu氏が、元々はShopifyを利用する販売業者だった同社が、事業拡大してShopify Plusパートナーにもなった経緯を披露。知識や経験をシェアすることが好きなBurt氏が、販売ビジネスのノウハウを活かして６年前にエージェンシーとなったことを明かしました。
シンガポールのShopify Plusパートナーである360&5のAndrew Luke Lim氏は、10年前に会社を設立して以来、ほとんどサバイバルのようにしてビジネスを維持してきたことを告白。国内市場が小さなシンガポールで常識化していたマーケットプレイス形式のEコマースとは異なるShopifyのサービスを、同国に根付かせるための苦労と工夫について、セッションの後半で語っていくことになります。
オーストラリアのシドニーから来たMindArcのSean Pieres氏は、ShopifyのヘッドレスコマースのためのフレームワークであるHydrogenの開発プラットフォーム、Oxygenを使ったサービス開発などを行なっていると説明。フィリピンやベトナムにも進出し、約80のプロジェクトを手掛けてきたことにも言及しました。Sean氏は、かつてMagentoというプラットフォームを使っていたのですが、「大企業のECプロジェクトを手掛けたときに、サーバーに約30,000AUD（約286万円）、パフォーマンスのチューニングに６ヶ月という膨大なコストと時間がかかったことからShopifyに転向し、結果的にコストを抑えて短期間に高い性能が得られたことに驚いた」という経験を語りました。
Shopifyが注目するアジア・パシフィックのEC市場と中国の進化
パネラーたちの話を受けて、Rhys氏はアジア・パシフィック地域がShopifyパートナーのホットスポットであることを強調し、特に中国の輸出ブランドが、アマゾンのGMV（取引総額）の28％を占めるまでに成長していることを指摘。これに対してBurt氏が、中国のEコマースの進化に追いつくために、自分たちの会社も変化を求めらてきたと語ります。
具体的には、６年前のBurt氏の部門は主にShopifyのセールス＆トレーニングチームとして活動していたものの、事業者からの要望が細かく専門的なものになるにつれ、プラットフォームの移行やカスタマイゼーションに対応できるようなスペシャリストへと変化したそうです。そのため、チームのスタッフも初期の開発者3人とデザイナー1人、そしてBurt氏という少人数の体制から拡大し、今では30人規模で動いているとのことでした。
するとRhys氏は、日本でも知られた中国の電子機器アクセサリメーカーであるAnkerのように、ShopifyのEコマースプラットフォームを利用して欧米市場で成功したブランドもあれば、依然として独自のWebサイトでの販売を好む企業もあるため、各パートナーには、これからもトレンドの動きを注視していくことを要望しました。
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アジア・パシフィック地域のEC成長戦略とは？
続いてのディスカッションテーマは「アジア・パシフィック地域の成長戦略」です。Rhys氏による各国の商習慣やEC市場への質問が投げかけられました。
世界で3番目に大きなエコシステムを持つ日本
Rhys氏は、日本が世界で3番目に大きなエコシステムを持つ市場であることに言及。その理由は、国内のGMVが十分多いからこそ成り立つ、かなり強力な製品市場であると述べ、内向き指向が強いといわれる日本市場での取り組みについて山岡に質問しました。
山岡は、日本とアメリカの輸入関税には大きな開きがあり、日本のほうがかなり低く設定されているため、海外の輸出業者にとって魅力的な市場であることを指摘。
「今は、中国の業者がShopifyへの移行を進めて、新たな日本向けのオンラインストアを作る良い機会です」とアピールしました。そして、現在、日本には20社のShopify Plusパートナーがあり、そのような移行に備えた動きが活発化する中で、WEBLIFEも商品の供給網の統合や業者のためになる施策を色々と進めていることを付け加えました。
アジアビジネスの核であるシンガポールの特徴とマルチチャネル戦略
次のRhys氏の質問は、Andrew氏の360&5が、東南アジアの国内市場の顧客に対してどのようなサービスを提供しているのか、というものでした。
Andrew氏は、東南アジアの収益の80％は輸入ビジネスから生み出されており、今後の成長を見極めようとしていると答えました。多くの起業家たちが自らのブランドを立ち上げているものの、その商品の主な販売先は同じ東南アジアの国々であるといいます。そのうえで、「誰もがアメリカやオーストラリアにも販売網を広げたいと考えているので、そこに確実な成長の芽があると思います」と補足しました。
これを受けてRhys氏は、東南アジアのEコマースの市場規模が約1300億ドルであり、うち17％は自社のブランド名を冠したECからのもので、かつ、その割合が伸びている点に注目していることを明かします。しかし、一般的な業者は、依然としてShopifyで自社ECを立ち上げるメリットへの意識が低いように感じられるとし、改めてAndrew氏に対して、どのように事業者を啓蒙してShopifyの採用を働きかけているのか問いました。
Andrew氏は、東南アジアのeコマース・ビジネスがAmazon.comのようなマーケットプレイスに依存しがちな理由は、受注から商品配送までの一連のプロセスが簡単に済むことにあると分析しています。シンガポールは小さな国であり、商品を隣国のマレーシアやその先のタイに販売するだけでも、物流やフルフィルメントのことが心配になるため、そうした不安を解消できることがマーケットプレイスの加盟店増加の最大要因なのです。
そこで、360&5では、自社ブランドのECへの完全移行ではなく、マーケットプレイスとのマルチチャネル戦略を薦めることにしたとのこと。
そうすれば、マーケットプレイスでの製品購入後、そのブランドについて調べた際に自社ECに誘導できる可能性が高まるためです。「UXや商品写真の扱いなど、自らのブランドを最良の形で表現したいのであれば、自社ECを作るのがベストです」とAndrew氏は付け加え、そのようにして自分たちの仕事に結びつけていると述べました。
Rhys氏は、Andrew氏のこの戦略について、業者がマーケットプレイスと並行して自社ブランドのサイトを運用すれば、製品のフィードバックを得て継続的な改良が可能となり、競争力もより高まり、マージンも拡大することに気づくきっかけとなるという点で、大いに評価しました。
マーケットプレイスから自社ECへ転換しつつある中国の事業者の変化
Burt氏も中国は規模がはるかに大きいにもかかわらず、かつては似た状況にあり、マーケットプレイスを利用する業者を説得するのに苦労したといいます。
しかし、この10年でDJIやAnkerなどの世界的に成功した企業が生まれたおかげで、ECのあり方についての新たな展望が開けたとのことです。そして、過去5年の間にShopifyを使って越境ECをマスターした人たちが現れたことがゲームチェンジャーになったのでした。
Burt氏は、「結局のところ、すべての業者が顧客のカスタマージャーニーを完全に把握して、次の販売戦略に活かしたいと考えている」と話します。それが顧客と真のつながりを築くための方法だからですが、ほんの数年前まで、そのためのツールはほとんど存在していなかったか、あったとしても洗練されていませんでした。
今では、Shopifyのエコシステムや、パートナー企業のサポートによって、業者が自らのストアを構築してブランドを確立できるようになり、「Shopifyが提供する技術やアプリそのほかのあらゆることが、中国の業者が理想的な販売方法を実現するための良い基盤になっている」と感じているそうです。
Andrew氏もマーケットプレイスを利用しない取引では他国に倉庫を作る必要があることから、360&5が取引している中国の事業者たちもこうした動きを注視していることを補足しました。そして、ヨーロッパでは、Amazonのオンラインビジネスがそれほど大きくないため、国際的な小売業に乗り出して、フランス、ドイツ、イタリアに店舗展開も始めているということです。特に後者は、ECとリアルのリテール展開のハイブリッド的な戦略であり、すでにShopifyを利用している企業にとっても興味深い動きといえるでしょう。
注目される日本市場と、Shopifyだからできる短納期のローカライゼーション
次にRhys氏は、越境ビジネスを展開するには各国向けのローカライズが重要であると語り、Shopifyもそのためのサービスを用意して、それぞれの地域のクライアントに提供していることに触れました。また、この視点から重要なのは日本であり、独自性の強い市場だけに、ローカライゼーションの良し悪しが重要な意味を持つことも強調し、その観点から参考にしたいのはWEBLIFEであると言います。どのように日本の顧客に合ったサービスを提供しているのかを話すよう、山岡に促しました。
山岡は、日本の顧客の多くが独自の機能を求めるため、既存のアプリを個々にカスタマイズしていた時代もあったことを振り返り、今では、あらかじめそうした機能を盛り込んだ複数のShopifyアプリを独自開発して、その中から合うものを選べるようにしていることを明かしました。
すでにあるものから選んでもらうこの方式は企業側の了解を得やすく、独自にカスタマイズしていては半年か１年、大企業のプロジェクトでは２年かかるかもしれないようなストアが、３〜４ヶ月でできるようになっています。
同様に、オーストラリアのMindArcのSean氏も、こうしたShopifyの柔軟性の恩恵を大いに受けていると話しました。「MagentoからShopifyへの移行は、人生を変えるようなインパクトがあった」といいます。
実際にMindArcでは、Shopifyを使うことで、規模の大きなプロジェクトでも費用が予算内に収まるようになり、納期も1、2ヶ月短縮されたそうです。結果的に事業全体の収益性が向上し、サーバーの手配やパフォーマンスの確保、セキュリティの維持、プロジェクトの保守などまで、すべてShopifyに任せることができるのは、開発者にとって大きなメリットであると結論づけました。
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グローバルマーケットを目指して
Sean氏は、Shopifyの技術やビジネス面でのメリットに加えて、オープンマインドなコミュニティのことも賞賛しています。彼自身も様々な地域のShopifyパートナーから多くのことを学んだため、自分も他のパートナーに対してアドバイスしていきたいと語りました。
顧客やステークホルダーのエンゲージを高めることにフォーカス
Burt氏からは、中国ブランドと仕事をしている、あるいは中国ブランドと仕事をすることを考えているエージェンシーに対して、次のような助言がありました。すでに国内よりも海外で先に成功した中国ブランドは数多く存在していますが、そうした越境ECでも、顧客との真のつながりを確立して十分なデータを得たり、ステークホルダーとの良好な関係を築くことが重要です。
ところが、以前は多言語対応のEコマースソフトウェアがないことが大きな障壁となり、Burt氏のチームは多数のプラグインを作って対応せざるをえませんでした。しかしShopifyでは、そうした機能をプラットフォーム側に任せることができ、自分たちは本来のコンサルティングなどのビジネスにフォーカスすることが可能になったといいます。こうした経験から、「エージェンシーとしてはShopifyを利用することで煩雑な処理を減らし、クライアントに対して、顧客やステークホルダーと良い関係を築くための具体的な方法を示していくことが大切である」というのが、Burt氏のアドバイスでした。
各国のパートナーと協力して日本ブランドのグローバル化をサポート
多言語対応については、日本ブランドにとって言葉の壁が大きな問題となっているため、山岡も「WEBLIFEは、グローバルマーケットを目指すクライアントにとって英語がビジネスの妨げにならないように、トランスレーションやコミュニケーションに関するアウトソーシングサービスを提供している」という話をしました。
また、多くの日本ブランドが商品をグローバルに販売するノウハウを持っていないことも別の問題であると指摘し、「Shopifyを使えば、世界中のパートナーとコラボレーションして彼らのノウハウを利用できるようになることが強み」だとも述べました。山岡自身も、こうしたサミットなどの場を利用して、各国のパートナーとの関係を深めることに積極的に取り組んでいます。
以前ベトナムにて、アジアのShopifyパートナー達とディスカッションした際のレポートはこちらをご覧ください。
Markets Proを利用した各地域ごとに最適のマーケティング
オーストラリアのパートナーならではの視点として、Sean氏からは地域性に関する興味深い注意点も挙げられました。オーストラリアのブランドでアメリカやイギリスの市場で成功している例は数多く存在するのですが、南半球と北半球では天候や季節が異なるため、季節に応じた売り方や異なるコレクション、適切な商品を用意することが重要だという点です。
そして、複数のマーケットに進出したブランドが、コンテンツの管理のプロセスを簡略化する方法として、Shopifyに追加されたメタオブジェクトというソリューションに注目していると話しました。
メタオブジェクトを利用すれば、商品情報などを構造化して保存、管理することができ、複数のソースにまたがるコンテンツの配布も楽に行えるようになるためです。同じく、配送やペイメント、通貨換算、税金なども、市場ごとに異なり、対応することがとても難しい要素ですが、Shopifyが国際商取引のソリューションとして開発したMarkets Proを利用することで、こうした課題の多くを解決することができるようになります。Sean氏は、この点でもShopifyの取り組みを高く評価しました。
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越境ECを成功させるためのテクノロジー・パートナー
Rhys氏から、越境ECを支援するためのテクノロジー・パートナーについて質問されました。
通関手続きをスムーズに行い、輸送期間を短縮
Sean氏は、80カ国で関税に関する問題解決のサービスを展開しているGlobal-eという企業名を挙げました。その理由は、越境ECでは、予期せぬ税金の処理で、商品が届くまで３〜４週間かかってしまうことがあるためです。Global-eのサービスを使うことによって、関税や消費税が前払いされ、地方事業税の証明付き書類を見せるだけで通関できるので、追加の支払いも必要なくなり、１週間以内に納品できるようになったとのことでした。
顧客獲得にも役立つ優れた決済サービス
Burt氏は、多くの中国の業者が、効率的な決済方法や送金手段、決済に対する費用対効果を上げる方法を求めているという事実を紹介し、PayPalがテクノロジー・パートナーだと述べました。ペイメントサービスのPayPalを使うことで、顧客のパスワード管理をしなくても支払いを受け取ることができ、それがオンラインショッピングの推進につながって顧客の獲得にも役立っているとのことです。
PayPal
Andrew氏も、決済アグリゲーターとの連携を重視していました。東南アジアの顧客は、頻繁に決済用ウォレットの登録情報の更新や変更を行うため、優れたモバイル決算サービスであるGrab Payを通じて、より多くのペイメントプロバイダーに対応できる体制を整えているそうです。
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エンタープライズ企業がShopifyで成長するためのポイント
Rhys氏からの最後の質問は、Shopify Plusプランの対象となるエンタープライズへの対応についてでした。スタートアップや中小企業を支援することが多いエージェンシーは、エンタープライズとの取引をどのように考えているのでしょうか？
ヘッドレスコマースでエンタープライズの提案依頼に対応
Sean氏は、エンタープライズ向けの取引はサイクルが長く、獲得するのも難しい市場だと分析します。そのため、よりコンサルティング的なタスクにフォーカスして、潜在的な顧客を見つけ出すアプローチを採用しているといいます。
ウェブやイベントを通じて、コーポレートブランドやエンタープライズに対して自社のサービス内容などの情報をより多く提供できるようにし、企業からの提案依頼を得て、それに対するソリューションを考えるという流れです。
その際に、Shopifyのエンタープライズ向けフレームワークであるHydrogenと、その開発環境のOxygenが、この分野を攻略するうえで大いに役立っているとも話しました。ヘッドレスコマースやコンポーザブルなアプローチを受け入れられる企業であれば、これらのテクノロジーを利用可能なので、そうした企業で元クライアント側だった人たちを戦略コンサルタントとして雇用し、受注体制を整えているとのことでした。
Andrew氏も、東南アジアにおけるエンタープライズへの対応はかなり難しい部分があるといいます。誰もが価格に敏感であり、多くのことを無料で期待する土壌があるためです。「Shopifyを買収すれば、あとはお金を払わなくていいのか、という業者もいます（笑）」という驚くようなエピソードも披露されました。
360&5では、東南アジアの大企業に見られるそういうマインドを払拭して、「常に変化していく最新技術を利用するために継続的なプランのサブスクリプションを行う」という考え方に切り替えてもらえうよう、努力しているそうです。
新たなプロセスへ転換するコストを考慮しておく
Burt氏は、実際に中国やシンガポール、アメリカの上場企業の香港支社などのエンタープライズとのプロジェクトを数多く手掛けており、その経験から、最も難しいのは販売プロセスの統合作業だと指摘します。
Shopifyを使う場合でも、すでにクライアントが利用している古い技術と融合する必要があり、製品のライフサイクルを管理するPLMシステムや、顧客管理のためのCRMシステムなどのレガシーシステムの扱いには苦労も多く、そのためのコストを考慮しておくことが必要とのことでした。
効果的なSNS活用がプロモーションを成功させる
締めくくりとして、山岡からSNSの利用法の重要性についてのコメントしました。
多くの大企業がインスタグラムやその他のSNSを利用しているものの、「コンテンツは作るだけで満足してしまい、実際に話題になるようなニュースの作り方を知らない」というのが、山岡の分析です。同様に、YouTubeを利用していても、効果的な使い方がなされていないため、WEBLIFEでは、SNSの効果的な利用法をサポートし、さらに物理的なプロモーションにもつなげることで、現実の売上に反映できるようにしていると説明しました。
GreenPanのInstagram｜WEBLIFEがECとSNSマーケティングをサポートし、EC売上を大幅に拡大
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パートナーとビジネスを成長させるShopifyの2つのチーム
Rhys氏は、各パートナーの取り組みを聞いて、どれも参考になる情報であると評価し、エンタープライズの事業者向けに2つの新しいチームが加わったことを付け加えました。
1つ目はプロフェッショナルサービスチームで、企業のロードマップにある項目をしっかり実現させていくための鍵を握っています。
2つ目は成長チームと呼ばれ、パフォーマンスの監査も担当するグループです。Shopifyのパートナーや事業者は、必要に応じてビジネスの成長に必要と思われる重要なアラートを受け取ることができ、そこにはコンプライアンスと品質を満たしているかどうかの指針も含まれるとのことでした。
そして、この2つのチームを活用することでエンタープライズ関連プロジェクトのリスクを軽減し、ビジネスの成長を促すことができる点を強調しました。
このパートナーセッションは、アジア・パシフィック地域の重要なパートナーが一堂に会する貴重な機会となり、経験に裏打ちされたリアルな意見やアドバイスを聞くことができました。それぞれのパートナーにとっても、ここで共有された情報が、母国での新たなビジネス展開のための大きな糧となったことでしょう。
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