One to Oneマーケティングによる、ロイヤル顧客の育成とおすすめ自動化ツール

顧客の細かいデータを蓄積しやすいECサイトには、One to Oneマーケティングを活用しやすい条件がそろっています。One to Oneマーケティングでは、顧客一人ひとりの個別のニーズにもとづいた最適なアプローチを行えるため、成果に結びつきやすいというメリットがあります。

本記事では、One to Oneマーケティングが可能になった背景やメリット、具体的な手法のほか、成功事例などを解説します。ECサイトの売上の安定や向上に、One to Oneマーケティングを活用しましょう。

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One to Oneマーケティングとは、顧客ごとに最適なアプローチを行う方法

スマートフォンでメールマガジンを読む様子

One to Oneマーケティングとは、顧客の行動データから個別のニーズを読み取り、最適なアプローチを行うマーケティング方法です。テレビCMや新聞広告などで不特定多数の消費者に画一的なアプローチを行う、マスマーケティングとは正反対の方法だといえます。

マスマーケティングは、幅広い人々に自社製品をアピールしたい場合や、新規顧客獲得のための知名度向上などに役立つ方法です。しかし、元々商品を知っている人や、かつて利用した経験のある人へのアプローチには向きません

一方、顧客のデータを蓄積し、分析結果に応じたアプローチを行うOne to Oneマーケティングは、リピーターの獲得や優良顧客の育成に役立ちます。

特にECサイトでは、顧客がいつ、どこからECサイトに訪れ、どのページを表示し、どのような商品を購入したのか、同時に購入したのはどのような商品か、といった細かいデータを蓄積可能です。One to Oneマーケティングはこれらのデータを活用して効果を上げていく方法であるため、ECサイトに適したマーケティング方法だといえるでしょう。実際に、One to Oneマーケティングを活用しているECサイトも少なくありません。

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Cookieの登場によりOne to Oneマーケティングが可能に

cookie情報やり取りのイメージ図

One to Oneマーケティングが可能になった背景には、IT技術の発達によるCookieの登場があります。

Cookieとは、ウェブサイトを訪れた人の情報や入力したデータなどを保存する仕組みです。Cookieによって、自社ECサイトを訪問した顧客がどのような行動をしたのかという情報を得られるようになりました。この情報をマーケティングに活かすことで、One to Oneマーケティングが可能になります。

ただし、日本では2022年4月からCookie情報の利用に訪問者の同意が必要になりました。ウェブサイトを訪問した際に、Cookieの利用を許可するかどうか質問されることも増えています。これらは、Cookieの利用に許可が必要になったために起こっていることです。

cookie取得確認のイメージ

Googleが提供しているブラウザ「Google Chrome™」でも、2024年半ばから段階的にサードパーティーによるCookieの廃止が進められる予定です。なお、サードパーティーCookieとは、複数のウェブサイトを横断してユーザーの行動履歴を収集するための仕組みで、訪問したウェブサイトの管理者以外の第三者がCookieを発行します。
サードパーティーCookieの利用によって、ユーザーの行動履歴にもとづいた広告の表示などが可能になりました。この手法は、現在多くのECサイトなどで利用されています。しかし近年では、ユーザーの個人情報保護の観点から、上記のような規制の動きが出てきています。

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コスト削減もできる?One to Oneマーケティングがおすすめな理由

One to Oneマーケティングは、EC事業者に向いているマーケティング方法です。EC事業者にとってのOne to Oneマーケティングのメリットには、下記の3点が挙げられます。

顧客との信頼関係を構築しやすい

One to Oneマーケティングのメリットは、顧客との信頼関係を構築しやすいことです。One to Oneマーケティングで、顧客の求める情報をECサイト側から提示できれば、顧客から信頼を寄せてもらいやすくなります。

対面で接客ができないEC事業では、通常は顧客との信頼関係を構築するのが困難です。One to Oneマーケティングは個別のやりとりで接客するわけではありませんが、顧客の属性・ニーズに則した提案やアプローチを行うため、顧客から「欲しい情報を提供してくれる」と思われやすくなります。

広告費用を削減できる

広告費用を削減できる点も、One to Oneマーケティングのメリットです。広いターゲット向けにマスマーケティングを行う場合に比べて、One to Oneマーケティングはコストを抑えやすいマーケティング方法だといえます。

One to Oneマーケティングにも、ECサイト上での顧客の行動データの収集やメール配信のためのツール導入などは必要ですが、テレビCMや新聞広告などを広いターゲット層に向けて展開する場合に比べると安価です。

購入につながる可能性が高くなる

One to Oneマーケティングでは、顧客の行動をもとにしたマーケティングを行うため、購入に至る確率が高くなるという点もメリットです。ECサイト上での多くの行動データを蓄積し、適切な案内をできるようになれば、それだけ購入率を上げやすくなります。また、One to Oneマーケティングの成果測定をできるツールを活用すれば、施策の練り直しも容易です。

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One to Oneマーケティングの具体的な手法6つ

One to Oneマーケティングでは、顧客にさまざまな方法でアプローチを行います。One to Oneマーケティングで利用されるアプローチ手法としては、下記の6点が代表的です。

レコメンデーション

ECサイトで買い物を楽しむ女性

レコメンデーションとは、顧客の購入データなどに応じて個別に最適化されたおすすめ商品を提案することです。レコメンデーションを行うためには、顧客のデータを蓄積していく必要があります。しかし、データの蓄積にはCookie情報を利用する場合が多いため、実施が難しくなっていく可能性がある点には注意しなければなりません。

提案する商品を決める方法は、下記の4つに大別できます。

ルールベース

ルールベースは、ルールに応じて商品をおすすめする方法です。
例えば、「商品Aを購入した人に対して、商品Bをおすすめする」「特定の広告から商品ページに来た人には商品Cを提案する」といった形で、ECサイト側がおすすめする商品の表示ルールを決定します。

コンテンツベース

コンテンツベースは、購入した商品や閲覧した商品と似た属性の商品をおすすめする方法です。
例えば、「ブランドDのシャツを買った人に対して、顧客が重なることが多いブランドEのシャツをおすすめする」といったケースが該当します。

協調フィルタリング

協調フィルタリングは、ほかの購入者の行動・購入履歴をもとにおすすめ商品を提案する方法です。
例えば、商品Fを購入した人が商品Gを購入することが多ければ、商品Fを購入した人に対して「商品Gも購入されています」といった案内を行います。

ベイジアンネットワーク

ベイジアンネットワークは、顧客の行動履歴属性商品の特性など複数の情報をもとに、顧客が購入したい商品を予測しておすすめする方法です。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトを訪れた顧客が別のウェブサイトを訪問した際、そのウェブサイトに自社の広告を出稿するマーケティング手法です。

一度ウェブサイトを訪問した顧客に対してアプローチをかけられるため、一定の効果を見込みやすいという特徴があります。また、閲覧した商品の広告を表示させるといったことも可能です。

しかし、リターゲティング広告もCookie情報を利用しているため、利用が難しくなる可能性があります。

メール配信・DM

メールがPCに届くイメージ

顧客のメールアドレスや住所などを保有している場合は、メール配信やDMでのアプローチが可能です。

メール配信には、手軽にできる上に多くの情報を織り込みやすいというメリットがあります。
一方、物理的に送付するDMは送料がかかりますが、魅力的なデザインなどを採用することで開封率を上げやすいという特徴があります。

LPO

LPO(Landing Page Optimization)とは、LP(Landing Page)を最適化することです。

LPとは、商品の購入やサービス申込みに特化した広告ページを指します。検索ワードやクリックした広告などに応じたLPを表示できるようにしておけば、商品購入やサービス申込みにつながりやすくなります。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、顧客の行動に対して自動でマーケティングを行う仕組みです。
例えば、自社のECサイトを訪問してカゴに商品を追加したものの購入に至らかなかった顧客に対して「カゴに商品が残っています」といった案内を送ったり、初回の購入を行った顧客に対してフォローメールを送ったりする形で、顧客の行動ステップに応じたメールを自動配信します。

マーケティングオートメーションに利用するツールは、MAツールと呼ばれます。さまざまな顧客の行動シナリオを設定しておくことで、効率的にOne to Oneマーケティングを行うことが可能です。

複数デバイスに応じたアプローチ

顧客の利用しているデバイスに応じたアプローチも、One to Oneマーケティングの一種です。

例えば、自社のECサイトが閲覧されている際に、時間帯や年齢などに応じてどのようなデバイスが使用されているかという傾向を見極め、その傾向に応じてデバイスごとに異なる情報やコンテンツを提供します。

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手動で行うのは非効率。One to Oneマーケティングの注意点

One to Oneマーケティングは効果的なマーケティング方法ですが、顧客ごとに異なる施策を行うのは困難です。
まずはデータを蓄積し、それにもとづいて顧客を分類し、顧客の状況に合わせたアプローチをすることが必要ですが、これを手動で行うのは現実的ではありません。特にデータの管理や分析は、システムで効率化しなければ膨大な作業量になってしまいます。

手動管理ではリアルタイムの情報更新が難しく、One to Oneマーケティングを効率良く行うためにはシステムの導入が必須だと考えられます。

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おすすめ機能やメール活用、One to Oneマーケティングの成功事例

One to Oneマーケティングを導入するためには、実際に成功を収めている事例を参考にするのがおすすめです。下記で、2つの成功事例を紹介します。

Amazonのおすすめ商品表示

Amazonのおすすめ表示例

Amazonで行われているOne to Oneマーケティングは、消費者の購入履歴にもとづいたおすすめ商品や関連商品の表示です。顧客のニーズに合致する商品をおすすめとして表示することで、売上を伸ばす可能性を高めています。
顧客の購入履歴、商品の評価、類似した行動をしているほかの顧客の関心など複数のデータを収集・分析して、顧客の状況に最適なおすすめ商品や関連商品を表示しています。

リンナイのメールマーケティング

リンナイで行われているのは、メールを活用したOne to Oneマーケティングです。
リンナイでは、メールアドレスを登録している顧客の行動履歴を分析し、商品案内のメールを送る際に良い反応を示しそうな顧客を抽出してメール配信を行い、実際に反応率を高めることに成功しています。

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One to OneマーケティングにはShopifyがおすすめ!役立つMAツールを紹介

ECサイトの運営にOne to Oneマーケティングを導入するなら、ECプラットフォームのShopifyが便利です。

Shopifyには、One to Oneマーケティングに役立つ機能やツールが複数展開されています。ECサイト内でおすすめ商品を紹介したり、顧客データをもとにメール配信したりする機能を利用すれば、効果的なマーケティングができます。さらに、施策やキャンペーンの分析機能や、マーケティングオートメーション機能も搭載されており、サードパーティー製のMAツールアプリも利用可能です。Shopifyで利用できるOne to Oneマーケティングツールの一例を紹介します。

なお、Shopifyについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。

Dotdigital

Dotdigitalは、One to Oneマーケティングを簡単に導入できるツールです。顧客データをもとにセグメント分けし、セグメントに合ったマーケティングを可能にします。また、AIによる次回購入商品の予測などの機能も利用できます。

そのほか、Google™やFacebook™、Instagram™広告と連携することで、広告をクリックした顧客宛に自動でメールを配信することも可能です。

Dotdigital™はロンドンに拠点を置くマーケティング企業で、世界150ヵ国以上、5,000社以上の企業で利用されています。Shopify以外のECサイトでも利用できますが、Shopifyでは、公式アプリストアの「Dotdigitalマーケティングオートメーション」アプリを利用することで、無料でDotdigitalとShopifyの連携が可能です。
Shopifyの商品、コレクション、顧客、注文などに任意の属性を付与できるメタフィールドの自動同期や、電話番号での顧客データの連携といった機能を活用できます。ただし、別途Dotdigital利用に応じた利用料金がかかります。

なお、海外製ですが日本語にも対応していて、日本語でのサポートも可能です。

Dotdigitalの新機能など、イベントレポート公開中。ぜひ合わせて下記の記事もご覧ください。

CRM PLUS on LINE

CRM PLUS on LINEは、ShopifyのストアとLINE™との連携を可能にするアプリです。LINEの公式アカウントとShopifyの顧客データや購入データを連携し、LINEによるOne to Oneマーケティングを効率化します。

Shopifyに標準搭載されているカゴ落ちメール機能との連携再入荷通知、発送通知も可能で、LINE連携などの顧客行動をもとにしたステップ配信を設定することもできます。
LINEは、月間ユーザー数9,500万人(2023年6月末時点)を誇る広く普及したSNSであるため、メールよりも認知されやすい効果的なOne to Oneマーケティングを、手軽に導入することが可能です。

無料プランでは、閲覧商品のリマインド機能などを除いた標準機能を利用可能で、IDユーザー数100人までであれば無料プランで対応できます。有料プランも、連携ユーザー数の上限や利用したい機能に応じて月額10ドルから200ドルまでの6つの選択肢があり、事業規模に合わせて利用できます。

PeecAI:AIレコメンドエンジン×パーソナライズ

PeecAI:AIレコメンドエンジン×パーソナライズは、顧客に関連商品を自動提案するアプリです。顧客データをもとに、AIを活用して「合わせ買い」「関連」「トレンド」の3種類のモデルを作成し、モデルをもとに顧客に対して最適な商品の提案を行います。

AIを利用しない手動での提案や、カテゴリーごとのおすすめ表示、おすすめ欄の表示位置・デザイン設定などの細かいカスタマイズも可能です。さらに、おすすめを表示したことによる成果の解析もできるため、効果測定も容易です。次の施策の検討も行いやすくなるでしょう。

無料プランでも、月1,000回までのおすすめの表示や、一部のレコメンド設定、分析といった機能を利用できます。全機能を利用する場合も月額29ドルとリーズナブルで、小規模事業者でも利用しやすいアプリです。日本製なので、外国製アプリに抵抗がある方も安心して利用できます。

HIRAMEKI XD

HIRAMEKI XDは、Shopifyの顧客データ・商品データ・購入履歴を自動で取り込んで、顧客の会員登録や購入といった行動を自動計測できるアプリです。

データ連携設定やタグ設定はすべてノーコードで設定できるため、専門知識のない人でも簡単にOne to Oneマーケティングに必要なデータを蓄積できます。

行動データや顧客データ、顧客の育成レベルなどに応じた施策を実施することができ、メール配信やLINE™配信などにも対応しています。効果の計測もできるため、自社のECサイトの顧客に適した施策も検討することが可能です。

500件までの会員データ連携、月間1,000件までのアクセスユーザー計測、月間100人までのメール配信であれば無料で利用できるため、小規模事業者でも利用しやすいでしょう。有料プランも3段階用意されており、事業規模に応じた使い方ができます。

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One to Oneマーケティングで顧客との良好な関係を築こう

顧客ごとに適したアプローチを行うOne to Oneマーケティングは、幅広いターゲットにアプローチを行うマスマーケティングに比べ、低コストで売上につなげやすい魅力的な方法です。

特に、ECサイトにおけるリピーターの獲得には、One to Oneマーケティングが役立ちます。自社の顧客に対する効果的なアプローチ方法を検討し、実施していきましょう。同時に、成果測定を行ってアプローチ方法の改善をしていくことも大切です。

ECサイトでOne to Oneマーケティングを実施するなら、ECプラットフォームのShopifyを利用するのがおすすめです。ShopifyにはOne to Oneマーケティングに役立つさまざまな機能が搭載されているほか、サードパーティー製のMAツールアプリも利用できます。

ShopifyでのECサイト構築やマーケティング施策にお悩みの場合は、Shopifyのサイト構築・運用支援サービスであるBiNDecまで、お気軽にご相談ください。Shopifyのサイト構築やマーケティング支援の豊富な実績と知見をもとに、最適なご提案を行います。

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POINT

  • One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりのニーズをくみ取って最適なアプローチを行うマーケティング方法
  • 特にECサイト運用では、顧客との信頼関係構築が対面でできないため、One to Oneマーケティングで顧客の信頼を勝ち取ることが重要となる
  • ECサイトでOne to Oneマーケティングを行いたい場合は、さまざまなMAツールを利用できるShopifyを活用するのがおすすめ

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