企業間取引をオンラインで効率化する「BtoB ECサイト」は、営業活動のDX化や業務の省力化を実現する強力なツールです。しかし、一般的なECサイトとは異なる設計や運用の工夫が求められるため、構築には戦略的な視点が欠かせません。この記事では、BtoB ECサイトの基本から、構築時に押さえておきたいポイント、おすすめのサービスまでをわかりやすく解説します。導入を検討中の方も、すでに運用中の方も、ぜひ参考にしてください。
BtoB ECサイトとは｜なぜ今、BtoB ECを立ち上げるべきか？
BtoB ECサイトとは、企業同士が商品やサービスをオンラインで取引するための電子商取引（Electronic Commerce）プラットフォームです。これまでの企業間取引は、電話やFAXなど人の手を介したアナログな手法が中心で、業務の手間や人的ミスへの懸念が常につきまとっていました。
企業間の電子商取引方法のひとつとして、EDI（Electronic Data Interchange：電子データ交換）を導入する企業も増え、安定した取引環境が整いつつありますが、導入・運用にかかるコストや、柔軟性に乏しい点が課題として残っています。
こうした背景の中、より効率的かつ拡張性の高いBtoB ECサイトが注目されるようになりました。この導入によって、プロセスの自動化と効率化が進み、受発注業務の大幅な省力化が実現します。そして、社内リソースを営業や商品開発といった付加価値の高い業務に集中させることが可能になるのです。
また、注文データや履歴などを一元管理できるため、取引傾向の分析や業務改善にも活用でき、継続的な最適化が図れます。さらに、そうしたデータを商品開発やプロモーションなど、他業務へと活用することもできるでしょう。
営業活動の効率化やDX推進が求められる今、まさにBtoB ECサイトの導入は、企業の競争力を高める上で欠かせない戦略のひとつと言えます。
BtoB ECサイトを構築する3つの「攻め」のメリット
BtoB ECサイトの活用は、企業間取引業務の正確さや迅速性の向上、効率化といった「守り」の強化だけでなく、売上拡大や新規顧客獲得など「攻め」の効果にもつながります。従来の手法と比較して、BtoB ECサイトの導入によって得られる「攻め」におけるメリットを紹介します。
柔軟性・拡張性の向上で売上アップ
受発注業務の自動化・効率化はもちろん、従来のEDIでは設定が難しく人が対応していたような“柔軟な商取引”もBtoB ECサイトならできるようになります。
たとえば、取引先ごとの価格設定や商品表示です。注文条件をカスタマイズして、業界や商習慣に応じた設計が可能になり、注文受付から在庫確認、納期調整まで一元的に管理できるようになります。
その結果、営業・事務部門の負担が大幅に軽減され、繁忙期や人手不足の状況でも安定した受発注対応が可能となり、業務拡張にも柔軟に対応できるようになります。
受注数の増加で売上アップ
BtoB ECサイトの導入により、24時間365日いつでも注文を受け付けられるようになり、従来の営業時間に縛られることなく受注機会を大幅に拡大できます。取引先企業は自社の都合に合わせて発注できるため、タイムリーな受注が実現し、機会損失のリスクも低減します。
また、定期購入や大量注文なども自動化しやすくなり、取引の継続性と売上の安定化につながります。
さらに、商品情報や在庫状況がリアルタイムで確認できるため、顧客は注文のハードルが下がり、リピート率の向上が期待できます。営業担当者の訪問や電話対応に頼らずとも、顧客が自発的に注文できる環境が整うことで、結果的に受注数の増加につながります。
特に定期的な発注が多い業態では、利便性が売上に直結するため、もはや導入しない手はありません。
新規顧客の販路拡大で売上アップ
BtoB ECサイトは、既存顧客との取引を効率化するだけでなく、新規顧客の獲得にも貢献します。検索エンジンや業界ポータルサイトからの流入が容易になり、これまで接点のなかった企業とも商談機会が生まれます。
また、商品情報や導入事例などを掲載することで、信頼性の高い情報発信が可能となり、初回取引のハードルを下げる効果も期待できます。地域や業界を越えた販路拡大を目指す企業にとって、BtoB ECサイトは強力な営業チャネルとなります。
注意点｜ECサイトがセキュリティホールに？セキュリティ対策は必須
BtoB ECサイトは大きな恩恵をもたらしますが、適切に活用しなければリスクも伴います。その最たるものがセキュリティのリスクです。BtoBの取引では企業間で機密性の高い取引情報や顧客データ、価格設定などがやり取りされるため、セキュリティ対策が極めて重要となります。
まず外部からの不正アクセスを防ぐために、通信の暗号化（SSL/TLS）や多要素認証などを行い、さらに内部からの管理画面へのアクセス制限やIP制限、操作ログの取得・監視などへの備えも欠かせません。
運用フェーズではサーバーやデータベースの脆弱性対策や、定期的なセキュリティパッチの適用も継続的に行う必要があります。そうした機能を持つプラットフォームを選ぶとともに、取引先企業との信頼関係を維持するためにも、セキュリティポリシーの明文化や、インシデント発生時の対応フローを整備しておくことが求められます。
ECサイトのセキュリティ対策について、こちらの資料で詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
予算や目的に合わせて検討！BtoB ECサイトを構築する代表的な4つの方法
BtoB ECサイトの構築には様々な方法があり、企業の規模や業種、取引形態、そして予算や運用体制、そして求められる機能などに応じて選択することになります。代表的な4つの方法を比較しながら、それぞれの特徴や適したケースをご紹介しましょう。
ASPカート
月額課金で利用できるクラウド型サービスで、初期費用が低く、短期間で立ち上げがしやすいのが特徴です。汎用的な機能が揃っており、テンプレートで簡単に構築できるのも強み。小規模事業者や初めてECを導入する企業、中でもカスタマイズよりスピードとコストを重視する企業に向いています。
ただし、独自機能の追加やデザインの自由度が限られ、BtoB特有の複雑な価格設定や承認フローには不向きな場合もあるので、しっかりと要件定義を行って機能や仕様と照らし合わせて選びましょう。
ASPカートについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。
ECパッケージ
自社サーバーにインストールして運用するため、カスタマイズ性が高く、BtoB向け機能も充実しています。一度購入すれば長期的に利用できるので、ランニングコストを抑えることが可能です。中〜大規模の企業で、業務に合わせた設計が必要な場合、かつ社内にITリソースがあり、運用・保守が可能であれば、その価値を発揮できるでしょう。
デメリットとしては、初期費用が高めで、導入に時間がかかること。さらにサーバー管理やセキュリティ対策を自社で対応する必要があるため、スキルとリソースを確保する必要があることなどがあります。
ECパッケージについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。
クラウドEC
ASPカートと同様、クラウドで提供され、セキュリティやアップデートはベンダーが管理し、月額課金での利用が可能です。ASPカートと異なる点としては、拡張性が高く、柔軟にカスタマイズができること、そしてAPI連携やマイクロサービス構成で他システムとの統合が容易なことなどがあります。
様々なプランがあり、規模の大小に関わらず、利用する企業が増えていますが、DX推進を重視し、業務システムとの連携を図りたい企業や複数拠点・複数ブランドを統合管理したい中〜大規模企業にとっては特にメリットが大きいといえるでしょう。
注意点としては、複雑な導入・設計には専門的な知識が必要となること、追加機能を増やすほど月額費用が高めになることなどが挙げられます。
クラウドECについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。
フルスクラッチ
要件に合わせてゼロから設計・開発するスタイルで、デザイン・機能ともに最も自由度が高く、業界特有の商習慣や独自フローなどにも完全に対応することが可能です。そのため、長期的な運用を前提として、競争優位性を追求したい場合などに選ばれることが多いようです。
ただし、当然ながら要件定義やプロジェクト管理に高いスキルが求められ、開発コスト・ランニングコストなども高額となり、保守体制も必要となるため、大規模企業や独自性の高いビジネスモデルを持つ企業向けといえるでしょう。
Shopifyなら、スピーディにセキュアなBtoB ECサイトを構築できる！
ご紹介したとおり、BtoB ECサイトの構築にはさまざまな方法があります。その中でも近年急成長しているのが、世界175以上の国と地域で利用されているASPカートとクラウド型のいいとこ取りをしたECプラットフォームの「Shopify」です。BtoC向けのプラットフォームとしても広く知られていますが、BtoB ECサイトの運営に必要な機能も充実しています。
では、なぜShopifyがこれほど人気を集めているのでしょうか。その理由を、4つのポイントからご紹介します。
BtoB向け機能が充実しており、スピーディにECサイトを構築できる
Shopifyは、BtoCビジネス向けのECプラットフォームとしてスタートしましたが、年々BtoB向けの機能を充実させ、2022年6月にはB2B向け専用機能群である「B2B on Shopify」をリリースしています。BtoB取引の複雑な要件を、Shopifyの管理画面から一元的に設定・運用できるのが特徴で、スピーディな構築・運用がかないます。
なお「B2B on Shopify」を利用するには、Shopifyの最上位プランであるShopify Plusプランを契約することが必要です。Shopify Plusプランは、BtoB取引に必要な高度な機能やカスタマイズ性、API連携などを備えており、複雑な価格設定や顧客ごとの条件管理、承認フローなども柔軟に対応できます。
また、Shopifyでは「B2B on Shopify」を使わずにBtoBサイトを構築することも可能です。それは16,000種類以上というShopifyアプリから、自社のBtoB ECサイトのニーズに合ったものを選定して組み合わせるという方法です。Shopify Plusプランを利用しない場合や、「B2B on Shopify」だけでは機能的にマッチしない場合などには、検討してみるとよいでしょう。
ただし注意点もあります。自社のBtoBサイトに必要な機能の見極めや、対応するアプリの選定・導入などには、知識やノウハウが欠かせません。まずはShopify認定のパートナーに相談することをおすすめします。
経験豊かなパートナーとの連携で迅速に開始できる
複雑かつ高い信頼性が求められるBtoB ECサイトを自社で構築・運営するのはなかなか大変なもの。信頼できるパートナー選びが、サイトの成功の鍵を握ると言っても過言ではありません。Shopifyではパートナープログラムを設けており、自社のニーズに応じて認定パートナーを選定できる環境が整っています。
Shopifyの認定パートナーは、Shopifyの導入実績や業界知識が豊富で、要件定義から設計、カスタマイズ、アプリ選定、基幹システムとの連携、セキュリティ対策まで、幅広いサポートを提供しています。
BtoB ECサイトの場合、専門的な知識やノウハウが必要となるため、経験豊かなパートナーの支援を受けて、短期間で高品質なサイトを構築できるというのは大きなメリット。また、運用開始後も、業務改善や機能追加、マーケティング施策の提案など、継続的なサポートを受けることができるため、安心して事業を拡大していくことができます。
現在、パートナー制度はスキルや実績に応じて5段階のランクに分かれています。その中でも最上位であるShopify Platinumパートナーは、国内でも数社しか認定されておらず、豊富な導入実績とハイレベルな技術力・知識量が認められた証です。「BiNDec」もその1つとして認定されています。
信頼できるパートナーであれば、BtoB ECサイト構築の悩みに対するソリューションや、成功への提案の引き出しを多く持っています。下記の資料にて、パートナー選びのチェックリストをご用意しましたので、ぜひ併せてご覧ください。
業界別に最適化された機能選定がスムーズにできる「BiNDec BtoB」
Shopify Platinum パートナーに認定されているBiNDecは、400を超えるECサイト構築を支援しており、Shopify Plusによる大規模ECの構築・運用支援も得意としています。その豊富な経験をもとに、BtoBに必要な決済手段や業務フローに合わせて最適な機能を選定したソリューション「BiNDec BtoB」を提供しています。
BtoB ECサイトに必要な機能群が揃った「BiNDec BtoB」の活用により、BtoB ECサイトの構築に必要な要件定義や機能選定にかかる時間を大幅に削減し、短期間で高品質なECサイトを立ち上げることができます。いわゆるパッケージ型のECプラットフォームとは異なり、Shopifyアプリや連携サービスの追加なども柔軟に対応できるのも強み。導入後も継続的なサポート体制が整っており、事業の成長に合わせた伴走支援を受けられます。
詳しくはこちらのBiNDecサービス資料をご覧ください。
世界標準かつ最新のセキュリティ環境がデフォルトで手に入る
セキュリティの重要性は、BtoC以上にBtoB ECサイトで求められる要件の1つです。Shopifyは、世界標準のセキュリティ基盤を誇り、クラウド型ゆえに常に最新のセキュリティ環境を提供しています。
ShopifyはPCI DSS準拠、SSL標準対応など、法人取引に必須の高いセキュリティを確保しており、安心してECサイトを運営することが可能です。また、会員登録制やアカウント審査制を導入することで、クローズドな会員限定サイトも簡単に構築でき、機密性の高い情報管理や顧客ごとの価格設定にも柔軟に対応できます。
ECサイトのセキュリティ対策について、こちらの資料で詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
越境ECや複数サイト運営にも対応し、拡大にも柔軟に対応
国内だけでなく海外へのBtoB取引も推進したい場合もShopifyがおすすめです。Shopifyは標準で多言語・多通貨に対応しており、海外の取引先ごとに言語や通貨を切り替えて表示できます。さらに各国の配送方法や税率設定も柔軟に行えるため、国ごとに異なる商習慣や法規制にも対応し、PayPalやStripeなどのグローバル決済サービスと連携できるため、海外企業との取引もスムーズです。API連携で海外の基幹システムや物流システムとも接続でき、海外の企業にも自社商品をスムーズに案内・販売できます。
国や地域ごとに複数のストアの一元管理もできるため、現地法人や現地パートナー向けの専用サイトも構築できます。
Shopifyでの越境ECについて、詳しくはこちらの資料をご覧ください。
Shopifyで構築したBtoB ECサイトの成功事例5選
Shopifyで構築した「BtoB ECサイト」の成功事例を紹介します。これらの事例に共通するのは、「Shopify の柔軟な拡張性」「法人顧客ごとの価格設定や掛け払い対応」「既存システムとの連携」などです。特に、BtoBでは大量注文や契約条件の違いに対応する必要があるため、Shopifyの拡張機能やAPI連携が大きな強みとなっています。
KINTO｜BtoCサイトをアレンジし国内外4つのBtoB ECサイトを展開
タンブラーや食器などを展開する、日本発のライフスタイルブランド「KINTO」。卸売やOEM提供先などからの受注プロセスで社内リソースの圧迫や属人化を解決するべく、BiNDecの支援の元、BtoB ECサイトを立ち上げました。
開発に当たってはBtoCですでに構築していた国内ECサイトをベースに、各国の事情に応じたカスタマイズポイントを明確に切り分けてBtoB機能を追加することで迅速な構築を実現。日本国内向けに加えて、海外市場向けに米国や欧州、英国などで4つのBtoB ECサイトを展開しています。
KINTOのBtoB ECサイトの取り組みについて、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
生活の木｜未回収債権やアナログでの問い合わせがゼロとなり、利益率も向上
自然素材やオーガニックにこだわった商品ラインナップで人気の高い「生活の木」。全国100店舗以上の直営店とECサイトを通じて商品を届けると同時に、サロンやクリニック、助産施設などへのBtoB販売、OEM提供などの事業も展開しています。
2023年にShopify Plusプランを活用し、EC事業の大規模なリニューアルを実施。BtoCとBtoBの機能を分離し、BtoBの専用サイト「ビジネススマート」をリリースしました。請求業務や与信管理が自動化され、未回収債権がゼロになった他、注文や問い合わせのFAX・電話対応もゼロになるなど、運営効率化によってBtoB ECサイトの営業利益率が2%向上しました。
「生活の木」のBtoBサイト
KANADEMONO｜3ヶ月間で構築し、顧客数10倍・売上が3.4倍に
2018年に創業し、シンプルな家具D2Cブランドとして人気を集める「KANADEMONO」。売上の約4割を法人が占めるようになったことで、Shopify Plusで「B2B on Shopify」を活用して2024年5月にわずか3ヶ月の構築で、法人会員向けストア「KANADEMONO for BUSINESS」をオープンしています。
卸売価格の設定と表示の出し分けや見積もりの即時発行などのBtoB機能とカスタマイズにより、法人顧客の利便性が向上し、発注作業の負担が大幅に軽減されました。導入前と比べると、BtoBの顧客数は約 10倍に増え、平均月間売上も3.4倍と飛躍的に向上しています。
「KANADEMONO」のBtoBサイト
ダイソー｜BtoCとの連携で効率化。BtoB売上が3.5倍に
国内外に多数の100円ショップを展開する「DAISO」。ECにもいち早く取り組み、BtoCの「ダイソーネットストア」、BtoBの「DAISO オンラインショップ」、「大量注文サイト」の3つのECサイトを運営しています。BtoB ECサイトはスクラッチによる構築から、Shopify Plusプランでの構築・運用に移行。リプレース前と移行後の同時期の売上高を比較すると3.5倍（250％増）に。BtoCのECサイトもShopifyからShopify Plusにグレードアップし、両者を連携することで運営の効率化も実現しています。
「ダイソー」のBtoBサイト
Memobottle｜多国展開で収益310%アップ！世界的ブランドへ進化
ミニマルでデザイン性に優れたウォーターボトルが人気の「Memobottle」。2014年に始めてのクラウドファンディングを成功させ、70カ国に散らばる14,000人の支援者に製品を届ける必要が生じました。それをきっかけに海外の販売業者などからの引き合いが増えたため、越境かつ大口の取引にも対応できるBtoB向けのECサイトをShopify Plusプランを利用して構築したところ、年間経常収益が一気に310%に増加しました。年間売上高は762万ドル（約11億円）を超え、世界的ブランドとして成長しています。
「Memobottle」のBtoBサイト
このほか、BtoB ECサイトの事例をもっとご覧になりたい方はこちらの記事がおすすめです。
BtoB ECに必要な7つの機能と活用場面
BtoB ECサイトを立ち上げるにあたり、BtoCとは異なる商習慣や複雑な業務フローが存在するため、それらに対応するための専用機能が必要となります。どのようなBtoBサイトにしたいのか、具体的にイメージしながら必要な機能を考えるとよいでしょう。
①承認・社内決済｜取引開始の承認などを正確かつ迅速に
企業間取引では、販売先の企業と個別契約を交わすことが一般的であり、社内の承認フローや決済プロセスが複雑化しがちです。承認・社内決済機能では、サプライヤー・バイヤーの与信審査のほか、発注前に上長や経理部門などの確認・承認を得ることができます。
発注履歴や承認履歴も一元管理できるため、監査対応や社内共有が可能となり、社内稟議の効率化とガバナンス強化を実現します。
②ログイン・アクセス制限｜顧客のみに表示されるようにアクセス制限
BtoB ECサイトでは、一般公開されているBtoCサイトとは異なり、取引先企業や特定の顧客だけが商品情報や価格、在庫状況などを閲覧できるようにすることが必要です。ログイン機能を導入し、会員登録済みの顧客のみがECサイトにアクセスできるように制限をかけましょう。
そのためには、IPアドレス制限やシングルサインオン（SSO）、会員制サイトの運用などの高いセキュリティを担保したログイン機能が求められます。特定の条件を満たした企業のみがアクセスできる非公開型ECによって、取引の安全性と信頼性を高めることができます。
③価格設定・表示｜顧客や契約ごとに価格などをカスタマイズ
BtoB取引では、同じ商品でも取引先ごとに価格や条件が異なるのが一般的です。ログインすると、顧客ごとに適した価格表や数量別価格、期間限定の特別価格などを柔軟に設定できる機能が必要です。個別の顧客との商談を的確に反映させることができ、信頼性を担保します。
また価格表の送付や個別調整などの手間が削減され、クレーム件数の減少や業務効率化につながります。
④見積・交渉｜効率的に作成・発行しリードタイムを短縮
BtoB取引では発注前に見積が必須となるケースが多く、正確でスピーディな見積機能は業務効率化の鍵となります。管理画面上で商品や数量を入力するだけでPDF見積書を自動生成できる機能を導入することで、顧客へ即時発行も可能となります。
BiNDecが提供するShopifyアプリに「BiNDec｜帳票出力」があります。注文情報をもとに各種帳票を発行。インボイス制度にも対応可能です。詳しくはこちらのページをご覧ください。
⑤決済・請求管理｜掛け払いサービスとの連携で業務を自動化
BtoB ECサイトでは、クレジットカード決済だけでなく、企業間取引で主流の「掛け売り（請求書払い）」への対応が必須です。ただし、自社で与信や請求業務を行うのはリスクと手間が伴います。そのため、外部の「掛け払い決済代行サービス」との連携が重要です。
これらを連携させることで、与信審査から請求書発行、入金管理までを自動化でき、経理業務の負担軽減と未回収リスクの回避につながります。
Shopifyでの後払いについて、詳しくはこちらの記事もご覧ください。
⑥在庫・納期情報｜倉庫・物流システムと連携しリアルタイムで情報提供
在庫・納期情報機能は、倉庫や物流システムと連携し、リアルタイムで在庫状況や納期情報を表示できる機能です。これにより、顧客は発注時に最新の在庫数や納期を確認でき、問い合わせ対応の手間が大幅に削減されます。
⑦外部システム連携｜基幹システムやCRM、MAツールとAPIで連携
基幹システムやCRM、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどの外部システムとECサイトを連携させることで、受注データや顧客情報を自動で同期できます。BiNDecでは、DotdigitalなどMAツールの導入もサポート。ShopifyでのBtoB ECサイトの成果の最大化をトータルで支援します。
BtoB ECサイトを構築する際の注意点と効果を出すコツ
規模や目的などは異なっていても、BtoB ECサイトを構築する際には共通して意識すべきことがあります。ここで紹介するポイントは、いずれも人が介在するため、システムや機能の充実だけでなく、現場の運用やコミュニケーションにも十分な配慮が必要です。BtoB ECサイトの成功には、システムと人の両面からのアプローチが不可欠だと言えるでしょう。
発注フローの変化でECサイトが敬遠されないように工夫する
従来の発注方法からECサイトへ移行する際、使い勝手が悪化すると利用が進みません。既存の商習慣や業務プロセスを十分に理解したうえで、スムーズな移行や利便性向上の工夫が重要です。
取引先や現場担当者が新しいECサイトの操作に戸惑わないよう、分かりやすいUI設計やマニュアルの整備に加え、導入時の研修や説明会などを行うと良いでしょう。同時に、BtoB ECサイトの利用メリットを伝え、取引先および社内にとっても価値のある変更であることをアピールすることが重要です。
BiNDecでは、業務フローの整理/提案や運用実務ラーニングも併せてご支援。Shopifyの導入をトータルでサポートします。詳しくはこちらのBiNDecサービス資料をご覧ください。
基幹システムと連携できるようにする
受発注データや顧客情報などを既存の基幹システム（ERP等）と連携することで、業務の二重入力やミスを防ぎ、効率的な運用が実現します。API連携やCSV出力など、連携方法も事前に検討しましょう。
基幹システムとShopifyの連携についても、調査、サポート可能な大規模ECサイトの支援実績のあるShopifyパートナーへの相談がおすすめです。
万全のセキュリティ対策を導入する
企業間取引では機密性の高い情報を扱うため、通信の暗号化や多要素認証、アクセス制限、定期的な脆弱性対策など、セキュリティ面の強化が不可欠です。Shopifyでは最高レベルのセキュリティ機能が提供されていますが、最新の脅威に対して常に万全とは言い切れません。トラブル発生時には、対応フローやサポート体制など人的な対応策も整備し、トレーニングをしておきましょう。
ShopifyでBtoB ECサイトの構築なら、BiNDecにご相談を！
企業間取引をオンライン化することで業務効率化やDX推進を実現し、売上拡大や新規顧客獲得に貢献するBtoBのECサイト。Shopifyなら、高度なセキュリティや拡張性に加え、豊富な機能・アプリによって、ビジネスを飛躍的に成長させるBtoB ECサイトを迅速に構築することができます。
ベストプラクティスを基にした構築をお考えであれば、Shopify PlatinumパートナーであるBiNDecにぜひご相談ください。BtoC・BtoBともに豊富な構築・運用実績を持ち、Shopify Plusプランによる大規模ECの支援も得意。さらに業界特有の課題やニーズにも柔軟に対応できるノウハウが蓄積されたベストプラクティス「BiNDec BtoB」もご利用いただけます。
短期間で成果の出るBtoB ECサイトの戦略設計や要件定義、構築から運営の伴走まで、最適な方法をご提案いたします。
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