近年、BtoBのEC市場は成長を続けています。BtoB ECを導入する企業が増えており、この傾向は今後も拡大すると考えられています。この記事ではBtoB ECについて、市場規模や成長の背景、導入メリット・デメリット、構築方法などを解説します。BtoB ECサイトの立ち上げに向けて、ぜひ参考にしてください。
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法人と商取引をするBtoB ECの特徴
BtoB市場における2タイプのEC
BtoBは「Business to Business」の略で、企業同士が行う取引のことです。別名「B2B」と表現されることもあります。ECは「Electronic Commerce」の略称で、インターネット上でのモノやサービスの売買（電子取引）を指します。
つまり、BtoB ECとは企業間で行う電子商取引です。現在、この企業間取引で用いられるEC市場が拡大しつつあります。BtoBにおけるECのタイプは、クローズド型とスモール型の2種類です。以下で各タイプの特徴を解説します。
クローズド型
クローズド型のECとは、すでに取引のある企業だけが利用するECサイトです。例えば、取引を効率化できるシステムとして、企業間取引で一般的に使われてきた「EDI」があげられます。企業ごとに価格や表示される商品が違う点が、クローズド型のECの特徴です。
また、取引先のみが利用するため、クローズド型のECでは非公開でのログインとなり、サイト閲覧には、専用のIDやパスワードが必要です。ログイン後に初めて、取扱商品や販売価格などがわかります。
スモール型
スモール型のECとは公開されているECサイトのことで、どのような企業でも利用できます。スモール型のECは、小口販売がメインです。より多くの企業に商品やサービスの購入を促したい場合に向いています。
企業への営業活動は大規模企業が優先され、中小企業は後回しにされがちです。しかし、スモール型ECでは商品やサービスをどの企業にも効率的に販売できます。
BtoBのECとBtoCのECにおける違い
BtoBとBtoCではECにどのような違いがあるのでしょうか。主な違いを2つ解説します。
取引対象が異なる
BtoBとBtoCでは、取引対象が異なります。BtoBでは「メーカーと卸業者」「メーカーと小売店」など、企業が対象ですが、BtoCは、取引の対象が消費者です。その他、取引対象が異なるECとして、CtoC（消費者と消費者）やBtoE（企業と従業員）があげられます。
構築するシステムが異なる
BtoBとBtoCでは、構築するECシステムの機能も異なります。BtoBでは、企業ごとに表示される商品や価格の変更が必要です。しかしBtoCでは、どの消費者であっても同じ商品が同じ価格で表示されます。さらにBtoBでは、以下のようなケースを踏まえてBtoCとは異なる機能を備えることが必要です。
- 大口注文
- 複数商品のまとめ買い
- 掛売り
- リピート購入
機能性の高いBtoB ECを運営するには、必要な機能を網羅したシステム構築が欠かせません。
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BtoB ECを活用する企業事例
BtoB ECは多くの企業で活用されています。ここでは代表的な事例を解説します。
オフィス用品のBtoB ECサイト「アスクル」
アスクルでは、さまざまな企業のオフィスで必要となる事務用品や消耗品などをECで注文できます。機能主義に徹した効率のよい流通モデルをもつ独自のエージェント制度があり、新規顧客を開拓するツールとしても注目を集めています。また「エシカルEC」を掲げ、厳しい品質基準をクリアした商品を顧客に届けている点も特徴です。
工業用資材販売の「モノタロウ」
モノタロウは、主に工業用の間接資材を豊富に取り扱っています。従来の工業用資材販売は大口注文が優先され、小口発注になる中小企業は納期の先延ばしが発生しがちです。そのため、不便を強いられるケースが多くありました。
しかし、モノタロウでは小口の注文も同等のサービスを提供しています。1点からの発注でも最短で翌日配送できるシステムを構築したことで、幅広い事業者から高い評価を得ています。
ワイン卸売業の「AGRI」
AGRIは、小売店や飲食店、ホテルをターゲットにしたワインの輸入・卸売販売を行う企業です。従来の個別の営業担当者を介して取引が行われる体制を引き継ぎながら運用しているが特徴で、顧客によって変動する価格にも柔軟に対応できます。定番の銘柄だけでなく、珍しい銘柄の取り扱いがあり、ワイン生産者はフランスやイタリアに加え、アメリカやチリなど多種多様です。
AGRIのEC運用についてはこちらの記事もご覧ください。
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卸売業のECとは？BtoBにおすすめのShopify Appと活用事例 ECシステムのShopifyでは、小〜中規模の卸売業者でもBtoBの仕様で構築したECサイトが運用可能です。ECを活用することで大幅な業務効率の向上にも期待できます。 |
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BtoB ECにおける国内の市場規模
2022年8月に経済産業省が発表したデータによると、2021年のBtoB EC市場の規模は372.7兆円を超え、前年度から11.3%増加しているといわれています。この傾向は年々強まっており、今後も拡大が予想されています。EC化率は業種による差が生じており、特に製造業では増加が顕著です。
※経済産業省 令和3年度デジタル取引環境整備事業(電子商取引に関する市場調査) 報告書
BtoB ECの市場が成長している背景
なぜBtoBにおけるECの市場は、これほどまで成長しているのでしょうか。主な理由を解説します。
企業のDX化推進
ひとつめの理由は、新型コロナウイルスの流行により、国のデジタル化が急加速したことです。多くの企業でDX化の推進に拍車がかかり、BtoB ECの需要も増えています。そのため、BtoB市場においてECを導入する企業が増えている状況です。BtoB ECサイトの立ち上げによって業務を自動化し、効率アップが実現できます。
働き方改革の広がり
もうひとつの理由は、多くの企業で働き方改革が推進され、オフラインでの業務効率化が求められていることです。従来のBtoB間での取引では、営業訪問や電話、FAXでの受発注業務、伝票発行などがあり、効率的な業務ができませんでした。しかし、BtoB ECの導入によって業務が効率化され、働き方改革の実現に繋げられる企業が増えています。
BtoB ECを持つメリット
BtoB ECを持つことにより、特に着目したい3つのメリットを解説します。
受発注業務の負担軽減
従来の受発注業務では、以下のようなさまざまな工数がかかっていました。
- 手作業での受注内容の入力
- 伝票発行や請求
- 問い合わせ対応
- 納期の調整
BtoB ECを導入すれば、これらの工数を大幅に削減できます。オンラインで内容や進捗の確認ができ、入力ミスによるヒューマンエラーの防止や問い合わせ対応コストの低下を期待できます。さらに、受発注内容のデータ保存も簡単です。
受注数の増加
BtoB ECを導入すれば、注文する企業の利便性が向上します。受発注業務そのものが効率化でき、既存顧客への営業活動にあてられる点がメリットです。例えば、キャンペーンやセールなど、販売促進を目的としたマーケティング施策も簡単にできるため、既存顧客の受注数アップが期待できます。
新規顧客の販路拡大
カタログを持参する訪問営業では、新規獲得の販路に限界があります。しかし、スモール型のBtoB ECなら、遠方の企業との取引が簡単です。時間や場所に関係なく、さまざまなターゲットにアプローチできます。また、Web広告やターゲティングなどを活用し、多くの潜在顧客に効率的かつ的確に訴求できるため、新規顧客の獲得に繋がります。
BtoB ECを持つデメリット
BtoB ECには、メリットだけでなく当然ながらデメリットもあり、特に以下のポイントに注意が必要です。
- 導入コストの発生
- 社内業務の調整が必要
- 既存顧客に対するフォロー
導入コストについては、費用対効果を考えながら導入を検討しましょう。また、システムの実現までには労力がかかるため、社内関係部署での調整が必要です。既存顧客には、発注方法がどう変化するか事前に説明し、適宜サポートを行いましょう。
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BtoB ECを構築する代表的な4つの方法
BtoB ECの構築方法は多種多様です。ここでは代表的な4つの方法を解説します。
1.ASPカート
ASPカートとは、サービスを提供する企業がECサイト構築に必要なソフトウェアをクラウドで共有するシステムです。例としてShopifyやSTORESがあげられます。
既存システムを利用するため、短時間でECサイト構築が実現します。また、提供する企業が保守・セキュリティ対策も担うため、EC構築の専門知識がない企業でも安心です。初期費用は、無料のものから月額数万円程度かかるものまであります。
2.ECパッケージ
ECパッケージとは、ECに必要な機能が備わったパッケージシステムを利用し、ECサイトを構築する方法です。例として、ecbeingやコマース21があげられます。
ベンダーによってはカスタマイズ性も高く、自社に合わせたECサイト構築ができます。サーバーやドメインなどのインフラ整備費用、カスタマイズ費用を含めて数百万〜数千万円程度が必要です。
3.クラウドEC
クラウドECとは、クラウド上のECシステムを利用し、ECサイトを構築する方法です。例として、makeshopエンタープライズやメルカートがあげられます。
ASPカートとは異なり、ゼロから自社に合わせてカスタマイズできるうえ、外部システムとの連携も可能です。ただし、ゼロから制作するため時間を要する点には注意が必要です。初期費用はECパッケージと同程度で、月額費用がプラスでかかります。
4.フルスクラッチ
フルスクラッチとは、既存のシステムは使用せずに独自のECサイトを構築する方法です。複雑な機能でも対応可能で、自社の希望を十分に反映させられる特徴があります。
オーダーメイドのため、時間がかかるケースが少なくありません。また、定期的な改修やメンテナンスも要するため、専門的な知識を持った人材の配置が不可欠です。導入費用や時間について、他の方法よりも多くかかると理解しておきましょう。
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BtoB EC構築におすすめのプラットフォーム
BtoBのEC構築には、世界一の規模を誇るカナダ発のプラットフォーム「Shopify」がおすすめです。Shopifyは、BtoC ECサイト制作で代表的なプラットフォームですが、BtoB ECで活用されている例も多くあります。販売規模に応じて選べるため、中小企業でも導入しやすい点が魅力です。
Shopify PlusプランではBtoB特有の支払い設定や注文設定をはじめ、多くの機能をShopifyアプリで随時追加できるなど拡張性に優れています。
まとめ
BtoB ECとは、企業同士の電子商取引です。近年、企業のDX化推進や働き方改革を背景に、BtoBに特化したECの市場が成長しています。
ShopifyでのBtoB EC制作をご検討の方は、Shopify PlusパートナーのBiNDecにお問い合わせください。BiNDecでは、世界最大級のECシステム「Shopify」によるECサイト構築をサポートしています。今まで200社以上の実績があり、構築から運用までワンストップでトータルサポートします。オンライン相談会にてEC運用プランをご提案できるので、この機会にぜひお気軽にご相談ください。
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