企業間の取引をインターネット上で効率良く行うために、さまざまなBtoB ECサイトが構築され、BtoB ECの市場規模は年々拡大しています。今後も市場の成長は続いていくと考えられるため、BtoB ECサイトの構築が必要なのではないかと考えている事業者も多いのではないでしょうか。
本記事では、BtoB ECサイトの基本的な知識や市場規模、メリット・デメリットのほか、必要な機能や構築方法などを解説します。企業向けの受発注業務を効率化する方法を検討している場合は、ぜひ参考にしてください。その構築プラットフォームとしてShopifyが優れている点も解説します。
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BtoB ECサイトとは、企業間での電子商取引を行うECサイト
BtoB ECサイトとは、企業間の電子商取引を取り扱うECサイトのことです。BtoB（Business to Business）とは企業間取引を指す言葉で、EC（Electronic Commerce）とはインターネットを介して売買などの取引を行うことを意味します。
企業向けに大口の文具販売などを行っているECサイトや、取引先向けに食品や部材の注文を受け付けている会員専用サイトなど、BtoB ECサイトにもさまざまなタイプがあります。
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BtoB ECに関連の深いEDI
企業間の電子商取引方法のひとつが、EDI（Electronic Data Interchange）です。EDIは電子的データ交換を意味する言葉で、従来は紙で行っていたやりとりを電子的に行うために生まれました。
EDIでは、企業同士を専用回線でつないで、事前に定めたルールにもとづく取引を行います。しかし、個別に取引をする企業ごとにルールを設ける必要があるため、手間がかかり非効率的です。そこで、複数の企業に対応できるよう、標準的なルールのもとで運用する標準EDIという方法もあります。
しかし、標準EDIであっても、利用するためには自社と取引先の双方が互換性のあるEDIシステムを導入していなければなりません。一般的なインターネット回線を利用する方法に比べると、利用のハードルは高いと言わざるを得ません。
EDIとBtoB ECは、利用方法や目的などが異なりますが、EDIも電子商取引であることから、経済産業省の統計などではECに含めて考えられています。しかし、BtoB ECとEDIはそもそもの仕組みが異なるため、本記事ではBtoB ECとEDIを区別して考え、主にBtoB ECについて解説します。
BtoB-ECについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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クローズド型とスモール型、BtoB市場における2タイプのECサイト
自社でECサイトを構築するBtoB ECサイトは、EDIのような専用システムがなくても、ウェブサイトを閲覧できる環境があれば利用可能です。BtoB ECサイトには「クローズド型」と「スモール型」2種類があり、それぞれ利用方法や目的が下記のように異なるため、BtoB ECサイトを構築する際はどちらが自社の目的に合致しているか検討しなければなりません。
クローズド型
クローズド型のBtoB ECサイトでは、取引先との1対1の取引にECサイトを活用します。EDIに近い活用法ですが、一般的なブラウザを介したやりとりを行うため、EDIに対応した専用システムの導入は必要ありません。
受注内容をシステム的に処理できるため、これまで電話やFAXでやりとりしていた受発注業務を効率化でき、ミスの軽減にも役立つ方法です。
また、一般的にクローズド型のBtoB ECサイトは一般ユーザーは閲覧できないようになっています。利用する企業はログインした上で取引を行うため、顧客ごとに異なる取引価格や掛率を提示することが可能です。
スモール型
スモール型のBtoB ECサイトは、一般ユーザーにも公開されている企業向けECサイトです。会員登録をすれば誰でも利用できることから、新規顧客の開拓にも活用できます。営業担当者がカバーしきれない遠方の企業や個人事業主のような小規模事業者への販路拡大に役立てることも可能です。
スモール型BtoB ECサイトは誰でも閲覧できるため、コンテンツマーケティングやSEOといったECサイト向けのマーケティング施策を展開して集客することもできます。
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BtoB EC と BtoC ECの違い
企業間の電子商取引を行うBtoB ECに対して、企業と個人間のインターネットを介した取引をBtoC EC（Business to Consumer EC）と呼びます。
企業相手と個人相手では、取引の特徴や条件が異なるため、BtoB ECサイトを構築する場合は、BtoC ECとは異なる機能を搭載しなければなりません。BtoB ECならではの特徴は、下記のとおりです。
大口取引が発生する
BtoB ECでは、個人相手では発生しない大口の取引が発生します。大口注文を想定して、1商品あたりの注文上限数を設定する必要があります。また、大口の注文が複数入っても問題なく処理できるシステムを使用しなければいけません。
また、同じ内容の発注が繰り返し行われるリピート取引も、BtoB ECに多い取引です。
取引先ごとに掛率が異なる
BtoB ECでは、取引先ごとに異なる掛率で商品の販売を行うことが珍しくありません。それぞれの取引先との商談やこれまでの取引履歴にもとづいて、個別に掛率が設定されているのが一般的です。
BtoC ECでも、会員ランクに応じた割引制度などを設けるケースもあります。しかし、BtoB ECでは、会員ランクというグループごとではなく、事業者ごとの個別の掛率対応が必要です。また、それぞれの取引先の掛率が、他社から見えないようにしておかなければなりません。
購入フローに見積もり・承認が含まれる
BtoB ECは企業による取引であるため、商品の見積もりや承認を経て発注するのが一般的です。
通常のBtoC ECサイトでは、「商品を選ぶ」「カートへ入れる」「決済する」という流れで注文を行いますが、企業間取引では、一般的には決済前の上長の承認が必要です。BtoB ECサイトでも、そのフローを想定して、自動見積機能や承認機能などを用意しておかなければなりません。
掛売という決済方法がある
BtoB ECを含めた日本の企業間取引では、掛取引が行われています。これは、事前に定めたサイクルで注文をまとめ、料金を後払いする取引方法です。例えば、月末締め翌月末払いであれば、ある月の1日から末日までの注文に対する支払いを、翌月の末日までに行います。
BtoB ECサイトでも、掛取引に対応できる決済サービスを導入するといった対応が求められます。
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ShopifyでBtoB ECサイトを活用する企業事例
BtoB ECサイトは、さまざまな企業間取引で活用されています。BtoB ECサイトの構築に、ECプラットフォームを活用している例も少なくありません。ECプラットフォームのひとつである、Shopifyを利用してBtoB ECサイトを運営している企業を3例紹介します。
なお、Shopifyについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
店舗什器のBtoB ECサイト「SHOP COPACK」
SHOP COPACKは、デザイン性の高いおしゃれな店舗什器を販売している企業です。
顧客が視覚的に商品の魅力を感じられるよう、画像を多用しながら、小型の什器から大型什器まで多種多様な商品をカテゴライズしたBtoB ECサイトを構築しています。同じカテゴリーの商品を写真で比較しながら検討できるため、希望にマッチした商品を見つけやすい構成です。
ECサイト内の導線もわかりやすく、シンプルな見た目ながら必要な情報にすぐにアクセスできる魅力的なBtoB ECサイトになっています。
クラフトビール販売の「京都醸造」
京都醸造は、クラフトビールの製造や販売を行っている企業です。一般消費者を対象としたBtoC ECサイトのトップページに、BtoB EC用のリンクが作成されています。BtoB ECサイトを閲覧するためには、アカウントの作成が必須です。必要事項を入力し、京都醸造側の承認を経て閲覧できるようになります。
クラフトビールへの思いや工場内バーの紹介などは誰でも閲覧できるBtoC ECサイトの中に記載されており、BtoC ECサイトからBtoB ECサイトに移動するつくりとなっていることから、一般の顧客に対しても事業者に対しても同じように自社の思いや特徴を伝えられる構成を採用しています。
ワイン卸売業の「AGRI」
AGRIは、小売店や飲食店、ホテルをターゲットにしたワインの輸入・卸売販売を行う企業です。営業担当者を介して行う従来の取引体制を引き継いでBtoB ECサイト運営を行っています。すべてをシステム化するのではなく営業担当者を介することで、顧客によって異なる販売価格への対応や振込での支払いなど、柔軟な運用を実現している点が特徴的です。
AGRIのBtoB ECサイトは、BiNDecが支援してShopifyによって構築されました。
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BtoB ECにおける国内の市場規模と右肩上がりのEC化率
BtoB ECの国内市場規模は、2022年時点で420兆を超えています。2020年に起きた新型コロナウイルス感染症の拡大の影響で、一時的に市場規模が縮小しましたが、2022年時点では2019年と比較しても1.19倍の取引が行われています。
EC化率も右肩上がりで、今後もBtoB ECの成長が続いていくと考えられますが、EDI取引を含んだデータとなっているためEC化率が高めに出ている点には注意しなければなりません。
BtoB ECの市場規模とEC化率の推移は、下記のとおりです。
■BtoB ECの市場規模とEC化率の推移
出典：経済産業省「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」P9
また、BtoB ECにおける業種別のEC化率も集計されていて、下記のような表が公開されています。
■BtoB ECの市場規模の業種別内訳
出典：経済産業省「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」P92
BtoB ECでは特に輸送用機械業界や食品業界のEC化率が高く、どちらも70％を超えています。一方で、建設や広告・物品賃貸などのEC化率は15％台です。業種によってEC化率は異なりますが、対前年比は集計できているすべての業界でプラスとなっています。
BtoC ECも含めた市場規模の推移と予測について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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なぜ、BtoB ECの市場はここまで成長しているのか
なぜBtoBにおけるECの市場は、これほどまで成長しているのでしょうか。主な理由を解説します。
企業のDX化推進
BtoB ECの市場が成長している理由は、新型コロナウイルスの流行により、国のデジタル化が急加速したことです。多くの企業でDX化の推進に拍車がかかり、BtoB ECの需要も増えています。そのため、BtoB市場においてECを導入する企業が増えている状況です。BtoB ECサイトの立ち上げによって業務を自動化し、効率アップが実現できます。
働き方改革の広がり
多くの企業で働き方改革が推進され、オフラインでの業務効率化が求められていることも、BtoB ECの市場が成長している理由のひとつです。従来のBtoB間での取引では、営業訪問や電話、FAXでの受発注業務、伝票発行などがあり、効率的な業務ができませんでした。しかし、BtoB ECの導入によって業務が効率化され、働き方改革の実現に繋げられる企業が増えています。
BCPの重要性の高まり
BtoB ECの市場が成長している理由のひとつとして、BCP（Business Continuity Plan：事業継続計画）の重要性が高まっているという点も挙げられます。BCPとは、自然災害や火災、テロのような緊急事態の発生時に、できるだけ損害を抑えて中核事業を継続していくための計画です。
BtoB ECサイトは、取引に関するデータをクラウド上に保管します。そのため、自社のサーバーなどが甚大なダメージを負った場合でも、過去の取引履歴や取引先のデータが損害を受けることはありません。将来のリスクに備えるという意味でも、企業間取引のEC化は有効だと考えられます。
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負担軽減や販路拡大も。BtoB ECサイトを持つ3つのメリット
BtoB ECサイトを持つことにより、さまざまなメリットがあります。代表的なメリットは、下記の3点です。
受発注業務の負担軽減
BtoB ECサイトを持つと、受発注業務の負担を軽減できるというメリットがあります。
従来の受発注業務では、下記のようなさまざまな業務に工数がかかっていました。
- 手作業での受注内容の入力
- 伝票発行や請求
- 問い合わせ対応
- 納期の調整
BtoB ECを導入すれば、これらの工数を大幅に削減できます。オンラインで内容や進捗の確認ができ、入力ミスによるヒューマンエラーの防止や問い合わせ対応コストの低下を期待できます。さらに、受発注内容のデータ保存も簡単です。
受注数の増加
BtoB ECサイトを構築すれば、注文する企業の利便性が向上するという点もメリットです。受発注業務そのものが効率化でき、既存顧客への営業活動に時間を割けるようになります。例えば、キャンペーンやセールなど、販売促進を目的としたマーケティング施策も簡単にできるため、既存顧客の受注数アップが期待できます。
ECで効果的な販促キャンペーンについてはこちらをご覧ください。
新規顧客の販路拡大
カタログを持参する訪問営業では新規顧客獲得の販路に限界がありますが、スモール型のBtoB ECサイトなら、遠方の企業との取引が簡単です。時間や場所に関係なく、さまざまなターゲットにアプローチすることが可能です。また、ウェブ広告やターゲティングなどを活用して潜在顧客に効率的かつ的確に訴求できるため、新規顧客の獲得に繋がります。
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BtoB ECサイトを持つ3つのデメリット
さまざまなメリットを持つBtoB ECサイトですが、デメリットもあります。BtoB ECサイトを始める際は、下記3点のデメリットがあることも知っておかなければなりません。
導入には時間とコストが必要
BtoB ECサイトを構築するためには、一定の時間とコストがかかるというデメリットがあります。
そもそもECサイト構築には時間とコストがかかりますが、独自の機能を持たせる必要があるBtoB ECでは、BtoC ECよりもさらに多くの手間がかかる可能性があります。業界や企業の慣習に従った取引を可能にするためには、それだけの労力とコストが必要だと考えておきましょう。
社内業務の調整が必要
従来の受発注業務のやり方を変え、BtoB ECサイト上で取引を行えるようにするためには、社内の業務フローの調整が必要だという点もデメリットです。取引方法が変わるため、関係する従業員への周知や、新しい業務に対応するための研修などを行わなければなりません。
既存顧客への丁寧なフォローが必要
BtoB ECサイトを構築する際には、既存顧客への丁寧なフォローが必要にあるという点もデメリットとなります。従来の受発注方法を変更し、BtoB ECサイトを介して注文を受け付けるようにするためには、取引先の協力が必要不可欠です。既存顧客に対し、BtoB ECサイトを立ち上げることや今後の注文方法について、入念に説明を行わなければなりません。
既存顧客からの理解を得られなければ、取引を考え直されてしまう可能性もあります。BtoB EC導入によるメリットを伝えた上で、迷わずに新しい取引フローに対応できるようにサポートを行うことが必要です。
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押さえておきたい、BtoB ECサイトに必要な4つの機能
BtoB ECサイトでは、BtoC ECサイトにはない機能が必要になることがあります。BtoB ECサイトを構築する場合は、下記のような機能が求められます。
法人名と社員情報を紐づけて登録できる顧客管理機能
BtoB ECサイトでは、法人名だけでなく、担当部署名や担当者名についても管理できる機能が必要です。取引先の法人名と担当者名を紐づけて登録できる顧客管理機能を搭載しましょう。
取引先ごとに異なる価格・商品表示機能
取引先ごとに異なる価格や掛率で商品を販売できる機能も、BtoB ECサイトには必要です。掛率だけでなく、販売できる商品ラインナップ自体を変えているケースもあります。ログインIDなどと紐づけて、それぞれの取引先に適した価格や商品が表示されるようにしなければなりません。
もっとも、BtoB ECであってもすべての取引先で掛率や商品ラインナップを統一している場合は、この機能は不要です。
掛売による決済機能
日本の企業間では掛売での取引を行う商慣習があるため、BtoB ECサイトでも、掛売が選択できる決済機能が求められるのが一般的です。
従来の取引をBtoB ECサイトに移行する際に、掛売ができていたのにECサイトでは選択できなくなってしまうと、取引条件が悪くなったとみなされるおそれがあります。掛売に対応している決済手段を導入しましょう。例えば、ECプラットフォームのひとつであるShopifyでは、「NP掛け払い」や「Paid」といった掛売決済サービスの利用が可能です。
見積もり・承認機能
企業が備品などを購入する際は、一般的に「見積書をもとに上長の承認を得なければならない」というフローになっているため、BtoB ECサイトでも見積もり・承認機能が必要です。
必要な商品を選択して自動で見積書を作成する機能や、購入を希望する商品について上長の承認を経ないと注文確定ができないようにする機能などを搭載しておくと、取引先の処理が効率化します。
見積もり・承認機能に加えて、購入済商品の領収書を発行できる機能などもあると便利です。
リピート機能
過去に注文した内容とまったく同じ内容の注文を行うケースもBtoBでは少なくないため、リピート注文ができる機能を備えることも重要です。
BtoC ECサイトでも、注文履歴からの発注ができる場合はありますが、BtoB ECサイトでは、より利便性を高めるために、あらかじめリピートしたい注文をリスト化できる機能などが搭載されているケースもあります。
リピート注文のハードルを下げることで、顧客の手間を省けるとともに、リピート率の向上も期待できます。
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BtoB ECサイトを構築する際の4つの注意点
BtoB ECサイトを構築する際は、長く使い続けられるよう、構築段階からさまざまなポイントに気を配らなければなりません。BtoB ECサイトを構築する際は、下記の4点に注意してください。
発注フローの変化でECサイトが敬遠されないように工夫する
BtoB ECサイトは、取引先に利用してもらえなければ意味がありませんが、発注フローの変化を嫌って利用が進まない場合もあるため、注意が必要です。ECサイト構築段階で、既存顧客の要望や受発注時のフローなどを踏まえて、利用しやすいシステムを構築しましょう。
同時に、BtoB ECサイトの利用メリットを伝え、取引先にとっても価値のある変更であることをアピールすることが重要です。
要件定義段階から現場の声を聞く
BtoB ECサイトの稼働後は、実際に受発注業務を担当する従業員の業務フローが変わる点にも注意してください。現場の担当者の意見を聞き取り、実務に合ったシステムを構築しなければなりません。
基本的な業務手順はあるが、実際にはイレギュラー対応として基本手順とは異なるやり方をしている取引先のほうが多いというケースもあります。現場の声を聞かないままシステム構築を進めてしまうと、稼働した後で問題が出てくる可能性があるため、現場目線のシステムづくりが求められます。
基幹システムと連携できるようにしておく
基幹システムを導入している企業がBtoB ECサイトを構築する場合は、基幹システムとECサイトが連携できる仕組みを構築しましょう。既存の取引先データや商品データなどのマスターデータと連携したり、会計システムと連携して自動的に仕訳が入力されるようにしたりすることができるか否かによって、業務の効率性が変わります。
万全のセキュリティ対策を導入する
BtoB ECサイトでは、取引先の企業情報や発注状況といった守秘義務の生じるデータを数多く扱うため、セキュリティ対策にも気を配らなければなりません。情報漏洩などが起こらないよう、BtoB ECサイトには万全のセキュリティ対策を講じておきましょう。構築時点だけでなく、定期的にアップデートを行い、最新の脅威に備えられる体制を整える必要があります。
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予算や目的に合わせて検討！BtoB ECサイトを構築する代表的な4つの方法
BtoB ECの構築方法は多種多様です。下記では代表的な4つの方法を解説します。
1. ASPカート
ASPカートとは、サービスを提供する企業がECサイト構築に必要なソフトウェアをクラウドで共有するシステムです。例としてShopifyが挙げられます。
既存システムを利用するため、短時間でECサイト構築が実現します。また、提供する企業が保守・セキュリティ対策も担うため、EC構築の専門知識がない企業でも安心です。初期費用は、無料のものから月額数万円程度かかるものまであります。
特に、ASPカートの中でもShopifyは拡張性が高く、サードパーティ製のアプリを導入することで、専門知識なしに自社に必要な機能を追加できます。
2. ECパッケージ
ECパッケージとは、ECに必要な機能が備わったパッケージシステムを利用し、ECサイトを構築する方法です。例として、ecbeingやコマース21が挙げられます。
ベンダーによってはカスタマイズ性も高く、自社に合わせたECサイト構築ができます。サーバーやドメインなどのインフラ整備費用、カスタマイズ費用を含めて数百万〜数千万円程度が必要です。
3. クラウドEC
クラウドECとは、クラウド上のECシステムを利用し、ECサイトを構築する方法です。例として、makeshopエンタープライズやメルカートが挙げられます。
ASPカートとは異なり、ゼロから自社に合わせてカスタマイズできる上、外部システムとの連携も可能です。ただし、ゼロから制作するため時間を要する点には注意が必要です。初期費用はECパッケージと同程度で、月額費用がプラスでかかります。
4. フルスクラッチ
フルスクラッチとは、既存のシステムは使用せずに独自のECサイトを構築する方法です。複雑な機能でも対応可能で、自社の希望を十分に反映させられる特徴があります。
オーダーメイドのため、時間がかかるケースが少なくありません。また、定期的な改修やメンテナンスも要するため、専門的な知識を持った人材の配置が不可欠です。導入費用や時間について、他の方法よりも多くかかると理解しておきましょう。
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BtoB ECサイト構築におすすめのShopify
BtoB ECサイトの構築には、世界トップクラスのECプラットフォームであるShopifyがおすすめです。ShopifyはBtoC ECサイト制作でも利用されていますが、BtoB ECサイト向けにも多様な機能が用意されており、実際にさまざまな企業で活用されています。
BtoB ECサイトの運営に最適なShopify Plusというプランでは、下記のような機能を利用することが可能です。
＜Shopify Plusで利用できる主なBtoB ECサイト向けの機能＞
- 個別の決済条件やユーザー権限を設定できる会社プロフィール機能
- 顧客に合わせた商品や価格の公開設定機能
- 最大値や最小値、ケース入数などの条件をつけた数量ルールの設定
- リピート注文機能
- 掛売決済サービスの導入を含めた決済条件設定機能
Shopifyでは、BtoB ECとそのほかの業務をひとつの管理画面で直感的に操作できます。Shopifyアプリを利用すれば、機能の拡張も容易です。AIの活用といった最新技術にもスピーディーに対応しているため、長く使い続けられるBtoB ECサイトを構築したい事業者に最適です。
Shopify Plusについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
BtoBの取引を行っている場合は、ECサイトの構築を検討しよう
BtoB ECサイトの構築には、さまざまなメリットがあり、業務効率化やウェブマーケティング施策の実現にもつながるため、ぜひ検討してみてください。
ただし、BtoB ECサイトの導入後は、自社の業務フローと取引先の発注フローが変わることになります。双方のメリットにつながるように、必要な機能や操作性について慎重に検討しなければなりません。同時に、取引先や自社の担当者への十分な説明とヒアリングが重要です。
BtoB ECサイトにはさまざまな構築方法がありますが、BtoB EC特有の機能を網羅したECサイトをできるだけ少ない負担で構築するなら、ECプラットフォームのShopifyの活用をおすすめします。Shopifyを利用したBtoB ECサイトの構築や運用について疑問や悩みなどがある場合は、WEBLIFEのBiNDecにお気軽にご相談ください。業界や商材などに応じて、最適なBtoB ECサイトの構築を支援します。
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