商品を販売するビジネスを成功させるには、消費者が求める商材を知り、その効果的な販売方法を確立するためのマーケティング活動が必須です。今、ECサイトをめぐる環境は大きな転換期を迎えており、既存のECマーケティング手法に頼るだけでは、持続的な成長が難しくなってきました。
本記事では、ECマーケティングの基本をおさらいしたうえで、集客・転換・リピートという3つの施策フレームワークを体系的に整理し、LTV（顧客生涯価値）の最大化につながる施策設計の考え方をご紹介します。
ECマーケティングとは？
まずは、ECマーケティングとは何かを改めて確認しておきましょう。これは、オンラインで商品やサービスの提供を行うEC事業のためのマーケティングを指し、以下のような3つの要素から成り立っています。
- 集客：Web広告などを利用してECサイトに顧客を呼び込むこと
- 購入促進：ECサイト訪問者を実際の商品購入につなげるCVR（コンバージョン率）の向上
- リピート獲得：一度購入した顧客が再度購入してくれるリピーターになってもらうこと
上記の”ECサイト”を”実店舗”に置き換えると、従来のマーケティングに似ているともいえますが、ECマーケティングには以下のような違いがあります。
商圏の広さ
ECサイトの商圏は、インターネットを通じた販売であるために実店舗よりもはるかに広くなり、全世界をターゲットにすることも十分可能です。
販売方法
店頭での対面接客ではなく、PCやスマホを通して販売を行うため、直接的な接客がない状態でも訪問者がストレスなく商品を探し、操作し、注文を完了できるようなECサイトのUI/UXを整える必要があります。
データ分析
最も大きな違いといえるものがデータ分析です。ECサイト訪問者の購買行動や、どのようなチャネルを通じて訪問したかといった顧客データを詳細に取得・分析できるため、効果的な施策を検討しやすくなります。
ECサイトの分析については、こちらの資料でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
このような違いがあるために、自ずとマーケティング施策もそれに合わせたものにしていく必要があるわけです。
それに加えて、最近ではAIの発達や社会環境や消費者マインドの急速な変化によって、ECマーケティングにも変化の波が押し寄せてきました。次のセクションから、集客・転換・リピートの3層ごとに施策の全体像を整理していきます。
集客施策（SEO/リスティング/SNS広告）
ECサイトに消費者を呼び込むための主な手法には、ターゲットが興味を持つコンテンツを発信して検索結果の上位表示（SEO）やチャット系AIの回答内に含まれること（LLMO、AEO、GAO）を目指すコンテンツマーケティング、SNSでの情報発信によるファンづくり、そしてウェブ広告（リスティング、ディスプレイ、SNS広告、アフィリエイトなど）の活用があります。
この中で、中長期的なマーケティング施策として重要度が増しているものが、コンテンツマーケティングとファンづくりです。
リスティング広告とWeb広告の活用と課題
ECマーケティングにおける施策のうち、Web広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）は短期的な効果を見込みやすい手法ですが、コンテンツマーケティングやSNS活用といった中長期的な施策に比べると、コストがかさみがちです。
たとえば、世界最大級のECプラットフォームとして、日本でも有名ブランドからスモールビジネスまで数多くのEC事業者に利用されているShopifyの調査でも、EC分野のCVRが平均して概ね1.4〜2.5%台に留まり、流入単価上昇と組み合わさると広告費の増加が売上増に直結しにくい構図が指摘されています。
そのため、短期的な広告効果に期待するのではなく、中長期的な戦略のもとでコンテンツマーケティングなども並行して続けていくことが重要です。
さらに、多くの企業が新規顧客獲得に予算を投下する傾向がありますが、リピート顧客のLTVが高い商品やサービスの場合には、既存顧客の体験データを基準にして、新規顧客獲得のための広告を設計する逆算広告が有効です。
この手法は、短期的なCPA（顧客獲得単価）は高くても、中長期で見るとROI（投資収益率）が圧倒的に改善する可能性があります。
ECサイトの広告集客におけるターゲット設定のテクニックなど、こちらの資料でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
SNSを活用した集客とファンづくり
ターゲット層が多く利用するSNSに公式アカウントを開設し、日常的に情報発信を行うことで、潜在顧客や顧客との距離を縮めることもブランドや企業のファンを作るうえで有効な施策です。この施策を成功させるには、親近感や信頼感を持ってもらえるように配慮した適切な情報発信を行うことが必須になります。
Shopify公式の国内最上位ティアであるPlatinumパートナーに認定されている「BiNDec」がECサイトでのファンづくりをテーマにイベントを開催。イベントの中で解説された様々な施策をまとめたレポートも公開中です。ぜひ併せてご覧ください。
転換率改善施策（LP/UI/レビュー）
ECサイトを訪問した顧客を実際の商品購入（CVR向上）につなげる施策です。中でも、LPO（ランディングページの最適化）や、顧客がスムーズに購入できるUI（文字サイズ、ボタン配置、デザインなど）の改善が特に重要です。
また、カートに入れた商品を購入せずに離脱するカゴ落ちの防止のための決済方法の充実やフォームの簡略化の推進、あるいは、セット商品を用意するアップセルも行われます。
ECサイトの決済手段充実の重要性とその選択肢について、こちらの記事でも詳しく解説しています。
UI/UXとチェックアウト画面の最適化
店頭での対面接客ではないECサイトでは、離脱を防いで購入につなげやすくするために、ユーザーインターフェース（UI）やユーザー体験（UX）の整備が重要です。文字のサイズやボタンの位置、入力フォームの内容などに配慮し、顧客がスムーズに購入できる環境を用意し、継続的に改善していく必要があります。
内容は同一でも画像やレイアウトが異なるページを用意して顧客の反応を探る、A/Bテストも有効です。
たとえば先ほど話に挙がったShopifyは、豊富な機能とデータ活用の容易さによって様々なECマーケティング施策をスピーディに行うことができます。というのも、Shopifyには、スマホのようにアプリケーションを追加し、ゼロから開発することなく機能を拡張していく仕組みがあります。
一例として、決済／配送／支払い方法の表示順などの変更はもちろん、エンタープライズ向けのShopify Plusプランではチェックアウト画面自体もカスタマイズ可能です。
こうした機能は、決済・配送先情報の入力段階での離脱を防ぐための施策を打ちやすいというメリットを生んでいます。
さらに、1ページのみでチェックアウトを完了できる「ワンページチェックアウト」のような機能も、CVR向上に効果的です。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
顧客データを容易に取得し、その結果に基づいて、UIやチェックアウト画面といった顧客体験に直結する機能を柔軟にカスタマイズ・拡張できるShopifyの機能は、ECマーケティングの成果を最大化するための不可欠な要素となっているといえるでしょう。
Shopifyについて、詳しくはこちらの「Shopifyとは」のページをご覧ください。
レビュー・UGCによる信頼形成
ECサイトで購入を迷うユーザーが最も参考にするのは、第三者の声です。商品レビューやSNS上のUGC（ユーザー生成コンテンツ）を商品ページや購入導線に配置することで信頼感が生まれ、CVRが向上します。
特にコスメ・食品・アパレルなど「使ってみないとわからない」商品カテゴリでは、リアルな使用感のレビューが購買判断の決め手になることが多く、購入後フォローメールでのレビュー依頼や、獲得したUGCをLP・商品ページに反映する運用体制の整備が効果的です。
リピート施策（CRM/ポイント/メルマガ）
リピート施策とは、一度購入した顧客に再度（あるいは、何度も）購入してもらうためのものです。優良顧客へのポイントや特典付与、メールマガジン配信、サブスクリプションモデルの導入、過去に訪問した相手に広告を表示するリマーケティング広告などにより、購買意欲を高めます。
BiNDecが独自開発しているShopifyアプリの「BiNDec｜ポイント」を導入することで、利用期間や商品・顧客ごとの付与率を細かく設定できるポイントサービスを開始できます。詳しくはこちらのページをご覧ください。
ファーストパーティデータとCRMの活用
ECサイトでは、実店舗では収集できない顧客データを詳細に取得し、分析できるというメリットがあります。このような顧客データには、ECサイト訪問者の行動、流入元情報、メールマガジンの開封率やクリック率などが含まれ、これらを元にしてアクセス分析をすることで、集客だけでなくCVR向上、つまり購入促進にも役立ちます。
加えて、顧客のニーズを満たす最適なECマーケティング施策を実施するためには、MAツール（マーケティング自動化ツール）の顧客分析機能やCRM（顧客管理システム）とECサイトを連携させ、顧客の過去の購入状況に合わせた最適な施策を実施することも大切です。
一方で、ECモールに出店する形でEC事業を行う場合、得られる顧客情報が限定的となり、十分なECマーケティングやブランディングを行いにくくなるという注意点があります。このことから、自社ECサイトを運営し、ファーストパーティデータ（主体的に収集した詳細な顧客データ）を活用できる体制の重要性が、これまで以上に増してきました。
先ほど紹介したShopifyとも連携できるMAツールの中でも「Dotdigital」は高度なパーソナライズ施策が可能です。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
リテンション重視がROIを決める
リテンション起点のマーケティングが重要な背景には、新規顧客の獲得にかかるコストがこの約8年で222%も上昇したという推計(※1)もあるように、EC事業の拡大を純粋な新規獲得に依存すると採算が崩れやすくなっているという事情があります。
Googleは2024年7月、ChromeのサードパーティCookie廃止計画を正式に撤回しました。2025年以降もCookieは使用可能な状態が維持されていますが、MetaやTikTok Adsの学習アルゴリズムの頻繁な変更によって広告運用は依然として不安定です。
新規顧客の獲得効率が大きく変動する状況は続いており、広告を出しても成果が一定せず、日や週によってROIが揺れる状態が続いています。
その一方で、既存顧客に対するメールやショートメッセージの情報発信によるコンバージョン率は依然として堅調(※2)でROIの向上に貢献しており、ショート動画を使って購入後の使い方やケアの説明を行うことも、コストを抑えながら既存顧客を維持するうえで効果的です。
このようなことから、ROIを高めて無理なく事業を拡大していくには、リテンション重視のECマーケティングを展開することが何よりも重要になっています。
※1：SimplicityDX「The Customer Acquisition Crisis」（2022年）より（2013〜2021年の約8年間の変化）
※2：omnisendの調査レポートより
KPI設計とPDCAの回し方
顧客のニーズを満たす最適な商品やサービスを提供するには、顧客の購買行動やニーズの分析が重要です。そのためには、Googleアナリティクスなどを活用して、顧客がどのページを閲覧したか、どのコンテンツが売上に結び付いたかといった詳細な動向を分析し、顧客ニーズに合致する商品の見直しや開発を継続的に行います。
Shopifyで構築したECサイトで行うべきデータ分析について、こちらの資料でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
Shopifyのデータ活用と自動化マーケティング
Shopifyのメール配信ツール「Shopify Email」や、CRMアプリとの連携により、購買行動やLTVに基づいた情報配信を容易に行えます。
そして、ShopifyのAIアシスタントである「Sidekick」を利用すると、売上データをもとに「次に送るべきキャンペーン」や「在庫連動のおすすめ商品」などの提案を受けることが可能です。2026年春のアップデートではさらに進化し、Shopify外部のアプリまで操作できるようになり、活用の幅が一気に広がりました。
こうした機能を活用して、担当者が手動で顧客の分析や施策の設定を行う手間を減らし、ECマーケティングの核となる部分を自動化できます。
ShopifyのAIアシスタント「Sidekick」の進化について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
PDCAが機能する仕組みづくり
多くのEC運営で課題となっているのは、担当者のスキルや感覚に依存した属人的なマーケティングです。顧客データ・購買履歴・配信結果などを体系的に分析して、判断の根拠をチーム内で共有できる設計を整えることで、担当者が変わっても「分析→判断→施策実行→検証」というPDCAのサイクルが止まらず、安定したROIと運用品質を保てるのです。
Shopifyの数ある強みの1つが、APIとアプリエコシステムを軸にした拡張性です。CRM、MA、CDP、SNS広告などの外部ツールとの統合もスムーズに行え、事業拡大のフェーズに合わせて最小構成から段階的に拡張していける柔軟性を備えています。
その意味でShopifyは、優れたECプラットフォームであることに加えて、顧客データに基づくECマーケティングの基盤にもなっているのです。
成功事例
ECマーケティングにおいて、顧客に自社ブランドのファンになってもらい、リピートを促すことは、中長期的なLTV最大化の鍵となります。そして、そのための施策としては、以下の3つの組み合わせが効果的です。
BiNDecの導入事例はこちらをご覧ください。
コンテンツマーケティングによる関係性構築
顧客との接点を増やし、関係性を築くためには、コンテンツマーケティングが効果的です。
子ども服ブランドのミキハウスは、同社の顧客が常に興味を持っている妊娠・出産・子育てに関する情報をオウンドメディアで発信することにより、自社ECサイトへの流入を増やしています。
BiNDecが支援しているミキハウスのShopify活用事例について、こちらの記事でも詳しく紹介しています。
SNSを活用したファンづくり
GreenPanのInstagram｜商品紹介のほか、定期的にキャンペーンやクーポンを配布する投稿をしている
調理器具ブランドのグリーンパンは、自社ECを立ち上げると同時に、UGCを意識したSNS投稿と定期キャンペーンを展開しました。SNSから自社ECへの購買導線を整備することで、導入1年で前年比577%という成長率を達成しています。
ターゲット層が集まるSNSでのファンづくりを集客の起点とし、自社ECへ流入した顧客を購入・リピートへとつなぐ導線設計が、急成長を支えた要因です。
ShopifyはTikTok ShopやInstagramなどさまざまなSNSとも連携可能です。TikTok Shopは2025年6月に日本でサービスを開始し、サービス開始半年で流通総額150億円を突破するなど急成長しており、ソーシャルコマース経由の集客は今後さらに重要度が高まる見込みです。詳しくはこちらの資料をご覧ください。
購買意欲を高めるリピート施策
一度商品に好感を抱いた顧客であっても、実際のリピート購入につなげるためには積極的な対策が必要です。具体的には、優良顧客を優遇するポイントや特典の付与や、事業者側に安定的な売上をもたらすサブスクリプションモデルの導入などが、ECサイトのファン育成型戦略を成功させるポイントとなります。
他にも、 ECサイトの売上を上げる方法についてこちらの記事でも解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
BiNDecが実現する、仕組み化されたECマーケティングとは？
リテンションに着目したデータドリブンのECビジネスに求められているのは、個人の知見や属人的な経験に頼らない再現性のあるマーケティングのあり方です。
Shopify構築のナレッジを豊富に持つBiNDecは、そうしたトレンドをいち早く捉え、顧客データとプロセス設計を軸に仕組みとして回るECマーケティングを実現させるEC構築が可能です。
広告・CRM・LTV分析などの施策を統合して仕組み化し、チーム内の誰が運用しても成果を上げることのできるECマーケティング体制の実現を支援しています。
各商材ごとに必要な機能の提案も用意されています。例えば、コスメについてはこちらのページで詳しく紹介していますので併せてご覧ください。
Shopifyの拡張性×自動化でひとりでに回るマーケ戦略
Shopifyの拡張性を活用したBiNDecのEC構築で、購買データを軸としたタイムリーなECマーケティングが可能になります。
たとえば、リピート率や離脱率を自動抽出して、顧客セグメントごとに、クーポン配信・再入荷通知・レコメンドなどの最適な施策を自動実行するような処理も可能です。さらに、Shopify Flowやメール自動化ツールと連携することで、ひとりでに回るECマーケティング運用が実現します。
スタートアップから大企業までフェーズに合わせた持続型成長
アパレル、フード、コスメなど、さまざまな商材別に最適な機能をご提案するBiNDecは、スタートアップからエンタープライズ規模のブランドまで導入可能です。
これまで、一部のプロ人材やベテランマーケターにしかできなかった施策をデータドリブンな仕組みに置き換えることで、持続可能な成長につながるEC運営が誰でも再現できる形で支援していきます。
ECマーケティングは、集客・転換・リピートを体系設計し、データで継続改善することが成長の鍵です。
データと仕組み化で実現する、持続可能なEC成長
ECマーケティングは、単発施策からデータを基にした仕組み化へと変わりました。今後のEC成長の鍵を握るのは、一時的な集客に利用されてきた広告費を「リピート顧客を増やす施策」への投資に転換することです。
ShopifyとBiNDecを活用することで、顧客データを効果的に活用できるようになり、ノウハウを属人化せずにチームで共有して共感を生むブランドづくりが可能となります。
新時代のECマーケティングに即したECサイトの構築と運用に関するお悩みも、BiNDecにご相談ください。
＼ECマーケの仕組み化なら／
