ECサイトをオープンしたら、ターゲット層の見込み客に知ってもらい、利用したい、買いたいと感じてもらえるような情報提供や関係づくりをしていかなければなりません。
それをを実現するためのマーケティング施策は、ECや顧客の状況を見据えながら、タイムリーに実施することが求められます。ECプラットフォームのShopifyなら基本機能やアプリなどの活用で、マーケティング施策もスピーディに実施することができます。
ここでは、ECの状況に応じたマーケティング施策について紹介するとともに、成功させるコツや、施策をスピーディに実施するためのアプリなども紹介してきます。
ECにおけるマーケティングの重要性
ターゲットとなる人に自社のECサイトやサービス・商品について知ってもらうのは大変なことです。また、一度購入した顧客も、そう簡単にはリピーターになってもらえません。
そこで、マーケティングという顧客とのコミュニケーションを通じて、お店を知っていただくところからはじまり、商品やサービスの理解を深めてもらうこと、購入してもらうこと、継続して来店してもらうことを促進していきます。まさにマーケティングなくしてECの成功はないと言えるでしょう。
特に近年はEC市場の急激な成長で競争が激化しており、他店との差別化を図る必要があります。効果的なマーケティング施策を持続・成功させることで、「市場での競争力の強化」「ブランド認知度の向上」「顧客ロイヤルティの構築」などの効果を得ることができます。
ただし、漠然と実施するのではなく、ECの状況や目的に応じて戦略を立て、有効な施策をタイムリーに投じていくことが大切です。ここでは、ECの３つの成長フェーズごとに、目的に応じて有効とされるマーケティング施策を紹介します。
ECマーケティングの基本については、こちらの記事をご覧ください。
立ち上げ初期に実施したいマーケティング施策4選
ECサイトを立ち上げたら、すぐにマーケティング施策を開始しましょう。ECサイトの存在を知ってもらうために即効性があるのは「広告」ですが、人的リソースや資金力を持つ会社でも、それだけではなかなか持続的に高い競争力を保つことは難しいです。なぜなら広告は瞬間的な接触であり、継続的に関係を作っていくことに向かないからです。着実に競争力を高め、保持していくためには、次のようなマーケティング施策が有効です。
①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、顧客となる可能性がある人が興味を持つと思われるコンテンツを発信することで、サイトへの流入や親しみを醸成するマーケティング手法です。
自社の商品やサービスなど関するコンテンツ記事を掲載するブログを使って、商品開発へのこだわりや生産の現場の様子など、背景的なストーリーに共感を持ってくれる人を惹きつけます。また、商品の使い方や使用例などを紹介したり、関連する分野や業界のナレッジやトレンドを共有するのもおすすめです。
効果を上げるには、情報を求める人に存在を知ってもらう必要があります。SEOによってコンテンツが検索結果の上位に表示されるようにしたり、SNSやメールなどで配信したり、地道な拡散が必要です。すぐに流入・購買につながるわけではないので、ECサイトの立ち上げと共に開始し、中長期的に続けることを意識しましょう。
ECサイトのSEO対策について、詳しくは下記の記事をご覧下さい。
コンテンツマーケティングに役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyにはブログエンジンが標準機能で搭載されています。設定するだけで簡単に商品やブランドに関連する記事を掲載できます。また、アプリも多数用意されており、多数の執筆者で書ける「RuffRuff 著者情報」や、レシピの掲載に特化した「Recipe Kit」、AIを活用した「autoBlogger」など、目的に応じて選ぶことができます。
Shopifyのブログ機能の使い方について、詳しくは下記の記事をご覧ください。
②SNSマーケティング
SNSマーケティングは、InstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNSに公式アカウントを開設して情報を発信し、そこからのECサイトへの流入を図る施策です。テーマに合った発信を行うことで、見込み客の多いコミュニティになじませていくのがコツです。
こちらもブログと同様に、単純な宣伝ではなく、ターゲット層の趣味・嗜好などを分析した上で、興味をもつような魅力ある情報発信を行いましょう。ECサイトに直接誘導するのはもちろん、ブログ記事を紹介してブログへ誘導するのも有効です。「広告っぽさ」が出るのは嫌われる傾向にあるので、あくまでコンテンツの一部として振る舞うのがおすすめ。SNS広告と棲み分けて活用するとよいでしょう。
InstagramとECサイトを連携する方法については下記の記事をご覧ください。
SNSマーケティングに役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyなら管理画面から、SNSプラットフォーム（Instagram、X、LinkedIn、Pinterest）に商品ページを直接共有できます。投稿に関しても、様々なSNSとの連携アプリが用意されており、SNSの動画を手軽に活用できる「Tolstoyショッパブルビデオ」や、外部ツールにはなりますが、SNSのユーザー投稿やスタッフ投稿をECでの販売促進に活用できる「visumo」も人気です。
③Web接客（ポップアップツール・チャットボット・チャットAI）
ECサイトを来訪した人に対して、ポップアップやチャットボットなどを使って画面上で接客を行うことができます。広い意味では、サイト内の検索やレコメンデーションなどもWeb接客に含まれ、近年はAIなどを用いたFAQの自動化が注目されています。
もともとはリアル店舗で行われていた、声掛けやおすすめなどの接客行為をWeb上で再現しようとしたもので、ECサイト上の「快適なお買い物」をサポートする仕組みとして発展しています。
Web接客に役立つShopifyアプリ
Shopifyにはポップアップを掲載する「Promalayer」やChatGPTを活用したAIチャットボットを掲載する「HeiChat」、CRMと接客チャットとチャットbotが一体化した「
チャネルトーク」などのアプリが用意されており、設置も簡単です。複数機能のあるアプリもあり、単体アプリを組み合わせて使うこともできるので、柔軟に意図するWeb接客を実現できます。
チャネルトークの使い方について、詳しくは下記の記事をご覧ください。
④ランディングページ
ランディングページは、広義には「訪問者がはじめに着地するページ」のことですが、中でもサイトを訪問したユーザーが「購入」「お問い合わせ」「資料請求」などの行動までスピーディに行き着くことを意図して用意されており、いわゆるトップページとは別に用意されています。
近年は縦長の1ページで商品・サービスの紹介〜購入までを完結させるデザインが主流です。ユーザーの離脱を防ぎつつ、集中してセールストークのような訴求力の高いコンテンツを掲載し、リンク先は「購入」「お問い合わせ」「資料請求」など、ゴールボタンのみになっています。広告やSNSなどからのリンクが貼られており、キャンペーンなど期間限定のコンテンツにも使われます。
ランディングページの作り方については下記の記事をご覧ください。
ランディングページ制作に役立つShopifyアプリ
ページビルダー系アプリの「PageFry」「Zeno AI Landing Page Builder」を利用することで、Shopifyのテーマとはひと味違ったアプリ独自のデザインでランディングページを作成できます。完全にオリジナルのランディングページを作りたい場合は、HTMLやLiquidなどのコーディングが必要になるため、Shopifyパートナーなどに相談することが望ましいでしょう。
Web広告も併用して活用しよう
広義のECマーケティングには、Web広告全般も含みます。代表的なものとしては、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に出る「リスティング広告」や、バナーで表示される「ディスプレイ広告」、SNSのプラットフォームに掲載される「SNS広告」、アフィリエイターのブログなどに掲載される「アフィリエイト」が挙げられます。
基本的には有料で、比較的短期間で効果が出るのが特徴です。そのため、他のマーケティング施策と併せてバランスをみながら実施していくことが望ましいでしょう。基本的には親和性が高く中長期的な顧客を獲得するためにはマーケティング、ニーズが顕在化しており比較的コンバージョンに繋がりやすいのが広告と言われています。もちろん広告で流入した人がリピート客になる可能性もあるので、新規顧客を獲得したい時にカンフル剤的に使う方法もあります。
ECサイトにおけるWeb広告の種類と効果について、詳しくは下記の記事をご覧ください。
拡大成長期に実施したいマーケティング施策7選
ECサイトの運営が回り始めたら、顧客との関係を深める“攻め”のマーケティング施策に挑戦しましょう。様々な方法があるので、商品やサービスに合ったものを試して取捨選択することと、一定期間の計画を立てて予算配分を行うことが重要です。また、単発で行うよりも連携して実施することで、顧客に強力にアプローチし、効果を高めることができます。
①メールマーケティング
メールを使ったマーケティングは、顧客とつながりつづけるために重要な施策の１つです。「メールマガジン」として、初回購入時や会員登録時に配信してもいいか、必ず確認しておく必要があります。もちろん、ECサイトやランディングページなどへのリンクを入れておきましょう。
定期的に接点を持つことが目的とはいえ、顧客にとって有益な情報や興味のある内容でないと判断されると購読をストップされることがあるので注意。一般的に月１〜４回程度が妥当なところですが、イレギュラーなキャンペーン告知なども含め、商品やサービスに合った適切な配信頻度を心がけましょう。
メルマガの作り方のコツについては下記の記事をご覧ください。
メールマーケティングに役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyにはメール配信機能「Shopifyメール」が標準機能として組み込まれています。テンプレートも用意されているので、簡単な設定で配信が可能です。またアプリの中には、「StoreCRM」のようにステップメール（段階を追って購買を促すメール）ができるものや高性能なMAツールと一体化した「dotdigital」「Klaviyo」などもおすすめです。
②キャンペーン（ポイントアップ、紹介、ギフトなど）
キャンペーンによって、ショッピングを楽しんでいただく、お得感を感じてもらうなどによって、リピート購入を促すことが可能です。期間限定で普段よりも多めにポイントを還元する「ポイントアップキャンペーン」や、お友達を紹介すると両方にお得なクーポンが貰えるなどの「紹介キャンペーン」、一定額購入でノベルティやサンプルなどがもらえる「ギフトキャンペーン」などアイデアはいろいろ。とはいえ、常に実施していると新鮮味も薄れるので、イベントや季節などを意識して、今買いたいと思わせる根拠のあるキャンペーンを実施しましょう。
キャンペーンの具体的な施策について詳しくは下記の記事をご覧ください。
キャンペーン施策に役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyのマーケティングページから、キャンペーンを作成して管理も行えます。あらかじめ下書きしておいて、準備ができたら公開できるので、タイムリーな実施が可能です。他にも「ViralSweep」や「Social Boost」などのアプリを使うことで、懸賞やコンテスト、紹介、クーポンポップアップなど、様々なキャンペーン施策が実施できます。
③セール
お得に商品を購入できるセールは顧客を一番惹きつけるキャンペーンの１つでしょう。初回の購入を促す施策としても、セールは効果的です。しかし、他のキャンペーンと同様、セールの頻度が多すぎるとブランド自体の価値を低下しかねません。タイムリーに意味のあるセールを行うために、戦略性と計画性をもって望みましょう。また「今だけ」「あなただけ」といった形で限定すると、セールの効果を高めることができます。
セール実施に役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyには多彩なセール機能があります。ベーシックなものとして、指定の時間になると設定した価格に変えられる「自動ディスカウント機能」、また「クーポンコードの設定」によってクーポンを利用した人だけが割引価格で購入できるというセールの方法もあります。Shopifyアプリでは、オリジナルのセールラベルを付けられる「Fordeer」やカウントダウンタイマーを設置できる「Hextom」などがあります。
④サブスクリプション
サブスクリプションとは、定期購入型のビジネスモデルの１つで、一度手続きをすると継続して商品やサービスの購入ができます。EC側も安定して売上を得やすくなる、在庫管理がしやすくなるなどのメリットがあるので、単発購入よりも商品単価を下げたり、送料を無料にする、ノベルティがもらえるなどの特典を用意しています。購入の一時停止やスキップ、期間変更などのルールを作り、顧客側で簡単に更新できるとより利用のハードルが下がります。
サブスクリプションの始め方やコツについては下記の記事をご覧ください。
サブスクリプションに役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyにサブスクリプションを導入するには、APIかアプリを使うとよいでしょう。APIについては、多様な販売方法に対応できるものや、契約管理を行うものなどがありますが、組み合わせてつくるには専門知識が必要です。一方、「定期購買」「かんたんサブスク」「Go Sub」などのアプリも複数公開されているので、簡単かつスピーディに導入することが可能です。いずれにしても、一度導入すると変更の際に手間がかかるので、しっかり吟味してからにしましょう。
⑤口コミマーケティング
商品やサービスを購入する際に、他の顧客の口コミやレビューがきっかけになるという人が増えています。購入者という同じ立場からの忖度のないレビューは品質や使い勝手を知りたい時に信頼できると思われているからでしょう。
方法としては、大きく２つが主流となっています。まず１つめは、SNSでのキャンペーンなどを実施することで口コミを意図的に増やして短期的な集客を図る「バズマーケティング」と呼ばれるもの。そして、２つめは実際に購入した人の感想などを掲載し、自然と広がっていく「バイラルマーケティング」です。いずれにしても、ヤラセ的な感じが発覚すると顧客は離れていくのでくれぐれも注意しましょう。
口コミマーケティングに役立つShopifyの機能とアプリ
「バズマーケティング」はSNSを利用したり、インフルエンサーに依頼したり、ECサイト外で行うのに対して、「バイラルマーケティング」は、第三者によるレビューサイトのほか、自身のサイト内にレビューとして掲載することで実現可能です。レビュー投稿でポイントが付与できる「Yotpo ロイヤリティ&リワード」「PoingPong」や手軽にレビューやお気に入り機能が利用できる「Prime Review」などのように、アプリも用意されています。
⑥UGCマーケティング
UGCはUser Generated Content（ユーザー生成コンテンツ）の略で、顧客側から制作・発信されるコンテンツを指します。一見レビューとも似ていますが、直接的な評価というよりも、商品の使い方、楽しみ方などユーザー目線で作られたコンテンツ全般を指します。
たとえば、SNSやブログなどにアップされた写真や動画、コメントなど消費者への投稿などが該当し、それらを活用することで、マーケティングの効果につなげようというわけです。たとえば、SNSのリポストやECサイトへの再利用など、様々な方法がありますが、その際には許可をとっておくことが必要でしょう。逆に仕掛ける形でUGCを募集するキャンペーンを行い、ハッシュタグなどで一覧化できるようにしておくという手もあります。
UGCの活用方法について、詳しくは下記の記事をご覧ください。
UGCマーケティングに役立つShopifyの機能とアプリ
SNS連携は基本機能として搭載されていますが、UGCを利用したい場合は、アプリやサービスを活用しましょう。Instagramなどに投稿されている写真や映像をECサイトに掲載するアプリの「U‑KOMI」や外部ツールの「Yotpo」「visumo」などが用意されています。
⑦インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーとは、YouTubeやInstagramなどのSNS、ブログなどのメディアにおいて、多数のフォロワーを抱え、影響力のあるユーザーのことです。中には数十万、数百万単位でフォロワーがいることもあり、その影響力は日増しに高まっています。
そうした人に、商品とのタイアップ投稿などを依頼したり、広告や商品開発に関わってもらったり、様々な協力を得ることで、フォロワーに情報を届けてもらおうとする手法を、インフルエンサーマーケティングと呼んでいます。自社の商品やサービスに合ったインフルエンサーを選ぶのが重要であり、あくまで広告であることを明らかにすることが大切です。
インフルエンサーマーケティングに役立つShopifyアプリ
インフルエンサーマーケティングをする際は、メールでのやり取りに始まり、アフィリエイトリンクの発行作業や売り上げ計算、報酬の支払いなど、多くの業務が発生します。「Shopify Collabs」はそうした業務をShopifyで一元管理できる公式のアプリです。他にも、「UpPromote」ではアフィリエイトや紹介プログラムなどを簡単に設置し売上を管理でき、「Buzzbassador」ではインフルエンサーやブランドアンバサダーのパフォーマンスを追跡が簡単に実施できます。
安定リピート期に実施したいマーケティング施策3選
安定的に集客・リピーターを確保できるようになってきたら、さらに高度なマーケティング施策に挑戦しましょう。近年注目されている、顧客セグメントや一人ひとりの顧客に対応するパーソナライズは、AIなどの登場で以前に比べて飛躍的に実現しやすくなりました。また、オンラインおよびリアルでのイベントなども、顧客を惹きつける施策として人気が高まっています。
①パーソナライズ（顧客セグメント分け）
「パーソナライズマーケティング」は、一人ひとりの属性や嗜好などに加え、直近の購買や行動履歴などにあわせて、最適な情報やサービスを提供しようというものです。情報提供としては、広告はもちろん、ECサイト上での商品やコンテンツのレコメンド表示、メール、SNSなどに対応し、究極的には個人の嗜好やニーズに合った商品やサービスの提供にまで至ります。これを実現するには、データの分析や活用が必須であり、システムも複雑なものでしたが、近年は様々な方法で機能として追加することができるようになりました。
パーソナライズに役立つShopifyの機能とアプリ
Shopifyにはパーソナライズ機能を付加できる様々なアプリが用意されています。たとえば、「PeecAI」ではAIがECから集計したデータを基に最適なレコメンドモデルを作成し、「CRM PLUS on LINE」ではECとLINEを連携して、データを活用したパーソナルなメッセージ配信ができます。
②オンラインイベント
オンライン上で動画配信ツールや会議ツールを使って様々なイベントが行われるようになってきました。集客を目的としたイベントとしては、ノウハウや体験をシェアするワークショップやウェビナー、インフルエンサーなどとのコミュニケーションを楽しむイベント、ファンミーティングなどがあります。また、売上に直結するイベントとして、ライブコマースなども急速に普及しています。
事前に時間などを周知するために広告やSNS、メールやサイトでの告知など、前準備が大切です。
ライブコマースの成功例について、詳しくは下記の記事をご覧ください。
オンラインイベントに役立つShopifyアプリ
Shopifyでライブコマースを行うにはアプリを利用します。Instagramと連携する「Instagram Shop & Facebook Shop」などでライブ配信中に商品を直接販売できます。視聴者がその場で商品を購入できるため、購買意欲を高めることができます。
③リアルイベント・ポップアップ
オンラインだけでなく、リアルで開催するイベントやポップアップも、売上だけでなく、顧客との関係性を深めるチャンスです。商品を実際に触って体験してもらったり、感想や要望などを聞いたり、様々な刺激を受けることでしょう。オンラインイベントと同様、広告やSNS、メールやサイトでの告知など、下準備が大切です。近年は、ECサイトとリアル店舗を連携させるOMOによって、相乗効果を高めている事業者も増えています。
日本茶専門店である一保堂茶舗のポップアップカフェの事例については下記の記事をご覧ください。
リアルイベント・ポップアップに役立つShopifyアプリ
ShopifyでOMOを実施する際に便利なアプリもいろいろと用意されています。たとえば、「ReCORE」はオンラインとオフラインの顧客データを一元管理し、購買履歴や行動データを統合します。また、「Omni Hub」は、スマレジと連携して、店舗とECサイトのポイントや会員情報を一元管理します。
ECのマーケティング施策を成功させるために、理解しておきたいポイントとは？
ECサイトのマーケティングは、基本的にほとんどのコミュニケーション活動をオンラインで行うため、一般的なマーケティングとは若干異なる”お作法”が必要です。当たり前ながら、意識しておくべきポイントを押さえておきましょう。
目的やタイミングを見極めて、タイムリーな施策を実施する
すべての施策ができれば理想的ですが、限られた人手やコストを効果的に活用するには、優先順位をつけることが大切です。現在の自分のECサイトにとって何が必要か、どうなりたいのか、目的やタイミングを見極めつつ計画を立てていきましょう。目的なく漠然と行うと、リソースの無駄遣いにつながりかねません。
具体的な目標や手法を数値化しておくと、計画の進捗状況が明確にわかります。詳しくは下記の記事をご覧ください。
ターゲットが広く、メリットにもデメリットにもなる可能性あり
ECマーケティングの強みは、オンラインで沢山の人たちにリーチできることにあります。いわばターゲットをいくらでも広く設定できるというわけです。しかし、逆に言えば、ターゲットを広く取りすぎる状態で「数撃ちゃ当たる状態」となるのは効率的ではありません。
しっかりとターゲットイメージを持ち、そのターゲットが接するであろうメディアやツール、表現やアピール方法などを考慮して、戦略的に実施する方が効果は高まります。
変化が早い一方、効果が出るのに意外と時間がかかる
Webのトレンドは急速に変化していきます。SNSなどのメディアのほか、アプローチの手法や技術などもどんどん変化し、なかなか追いかけるのは大変ですが、やはり変化に早めに対応するほうがマーケティングの効果が高まるのは事実です。
とはいえ、これまで紹介してきたマーケティング手法も早々に効果が出るかといえば、必ずしもそうとはいえません。むしろコンテンツやナレッジなどを蓄積し、連携させたり改善したりすることによって、じわじわと成果につながっていきます。
新しい施策を検討することも大切ですが、中長期的に効果を見込む施策については、こまめにPDCAを回しながら継続することが大切です。
データ分析＆改善はマスト。自社ECに合うものを探そう
継続は力なりといっても、ずっと同じことを漫然としていてはなかなか成果も上がりません。ECマーケティングのメリットはデータがしっかり取れることといわれるように、結果を踏まえて改善・改良していくことで、より高い成果をあげることができます。また、施策についてPDCAを回すと同時に、施策ごとについて検証し、自社のECに効果のあるものを選定・注力することも意識しましょう。
複数のマーケティング施策を並行して実施するには？
複数のマーケティング施策を回すには、それなりのマンパワーが必要です。しかし、できるだけ手間やコストをかけずに、効率化を図っていくことも重要です。戦略や企画、分析を経ての改善など、「考えること」に注力するために、利用できるものは利用するのがよいでしょう。
マーケティングオートメーションを適切に活用しよう
マーケティング施策を自動化するツールを上手く活用することにより、最低限のパワーで効率的に効果を高めることができます。また、施策単体だけでなく、あらゆる施策をまとめて管理するMAツールを活用することも効果的といえるでしょう。
たとえば、「Shopify Flow」では、施策のフローを設定したり、テンプレートの活用や複数SNSとの連携を行ったりすることで、マーケティングや顧客とのコミュニケーションを自動化できます。データを取得して自動的に分析し、施策と連携するアプリなども用意されているので、活用するのも一手です。
社内他部門と上手く業務連携しよう
マーケティングは他の部署との連携して、より効果をあげることができます。たとえば、FAQの抽出や作成はカスタマーセンターで行い、顧客の声は販売スタッフが一番良く聞いているというように、得意な業務について協力してもらう体制を作りましょう。目標やKPIを共有することはもちろん、マーケティング部門からこまめに結果のフィードバックを行うなどの情報共有によって、チームワークを深めることができます。
Shopifyを熟知したパートナーを活用しよう
Shopifyはマーケティング施策も簡単にできるとはいえ、施策それぞれに考えるべきポイントやコツがあり、アプリの選定や設置などに時間がかかることは悩ましいものです。そうした時に頼りになるのが、Shopifyを熟知したパートナーによる支援です。
Shopifyパートナーの選び方のポイントは下記の記事をご覧ください。
「BiNDec」は、Shopifyを利用したECサイト構築から運用までをサポートし、ハイレベルな技術力・知識量を持つShopify Plusパートナーとして認定されています。中小規模から大規模に至るまで、ECサイトの戦略的なマーケティング施策について豊富な経験をもち、知見やナレッジも蓄積しています。Shopifyでのマーケティング施策や運用にお悩みの方は、ぜひお気軽にお問合せください。
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