ECサイトの売上が思うように伸びず、何を改善すべきか悩んでいませんか。原因はアクセス数・転換率・客単価・リピート率のいずれかに潜んでいることがほとんどです。本記事では、それぞれの原因とShopifyでの具体的な改善アプローチを解説します。
ECサイトの売上が伸びない、よくある原因
ECサイトの売上は、大きく分けてアクセス数・転換率・客単価・リピート率という4つの要素の掛け合わせで決まります。売上が伸び悩んでいる場合、この4つのいずれか、あるいは複数に課題があるケースがほとんどです。
例えば、集客はできていても購入に至らない、購入はされても一度きりで終わってしまうなど、原因によって打つべき施策は大きく異なります。まずは自社のECサイトがどの要素でつまずいているのかを切り分けることが、改善の第一歩です。
次の章から、それぞれの原因とShopifyでの具体的な改善アプローチを順に見ていきます。
原因①アクセス数が足りていない
売上不振の原因として最も分かりやすいのが、そもそもECサイトへのアクセス数が不足している状態です。広告に依存した集客のみで、検索流入やSNS経由の流入が育っていない場合、広告費の高騰とともに売上も不安定になりやすくなります。
集客チャネルが偏っている、あるいは新規流入経路の開拓ができていないことが、アクセス不足の主な要因です。
アクセス数が足りない時のShopifyでの改善アプローチ
Shopifyには、ページタイトルやメタディスクリプションを編集できるSEO設定が標準で備わっており、管理画面から商品ページ・コレクションページごとに個別設定が可能です。まずはこの基本設定を整えることが、検索流入を増やす土台になります。
加えて、AIチャット経由の商品購入（エージェンティックコマース）にも高い技術力で対応しています。詳しくは下記の記事をご覧ください。
また、Shopify Collabsの活用も有効です。インフルエンサーやアフィリエイターとの提携をShopify管理画面上で一元管理できるアプリで、成果報酬型のため広告費を抑えながら新たな流入経路を作れる点が特徴です。
原因②サイトに来ても購入されない(転換率の低さ)
アクセスがあっても購入に至らない場合、カートに入れたまま離脱してしまうケースや、商品情報・決済手段への不安から購入をためらわれているケースが考えられます。特に、初めて訪れたECサイトでは、疑問点をすぐに解消できないことが離脱の一因になります。
転換率が低い時のShopifyでの改善アプローチ
Shopifyには、チャット形式で購入前の質問に対応できるShopify Inboxが標準アプリとして用意されています。よくある質問への自動応答や、担当者への引き継ぎも可能で、購入直前の不安を解消しやすくなります。
決済面では、ターゲットや業種に合わせた複数の決済手段に対応できることもShopifyの強みです。決済方法の選択肢が少ないことは離脱理由の一つになるため、主要な決済手段を揃えておくことが転換率の改善につながります。詳しくは下記の記事をご覧ください。
さらに、チェックアウトページの使い勝手や情報設計が不十分な場合も離脱されやすい原因の一つです。Shopify Plusプランであれば、アプリを使ってチェックアウトページに機能を追加することが可能です。詳しくは下記の記事をご覧ください。
原因③客単価が上がらない
アクセスも転換率も一定水準にあるのに売上が伸び悩む場合、1回あたりの購入金額(客単価)が上がっていないことが原因になっているケースがあります。単品購入で完結してしまい、関連商品やまとめ買いの提案ができていない状態です。
客単価が上がらない時のShopifyでの改善アプローチ
Shopifyアプリストアには、カート追加時や購入完了後のタイミングで関連商品を提案できるアップセル・クロスセル向けアプリが数多く提供されています。閲覧中の商品に応じておすすめ商品を自動表示することで、まとめ買いを促せます。詳しくは下記の記事をご覧ください。
また、個数に応じて割引率が変わるボリュームディスカウントの設定も客単価向上に有効です。「〇点以上購入で送料無料」といった条件をアプリで設定し、購入点数を後押しする施策も組み合わせやすくなっています。
原因④リピート購入につながっていない
新規顧客の獲得ばかりに注力していると、一度購入した顧客との接点が途切れてしまうことがあります。広告費が高騰する中、新規獲得のみに依存した売上構造は不安定になりやすく、リピート率の低さが売上の伸び悩みにつながります。
リピート購入がない時のShopifyでの改善アプローチ
Shopifyには、顧客セグメントに応じてメールを自動配信できるShopifyメールが公式アプリとして用意されています。購入履歴に基づいたセグメント配信により、再入荷情報やセール情報を的確なタイミングで届けられます。
また、定期的な購入を前提としたサブスクリプション機能を追加できるアプリも、リピート率向上に有効です。消耗品や定期利用が見込める商品であれば、都度購入からサブスクリプションへの導線を用意することで、安定したリピート売上が見込めます。詳しくは下記の記事をご覧ください。
自社の課題を切り分けて優先順位をつける
ここまで紹介したアクセス数・転換率・客単価・リピート率の4つの原因は、いずれか一つだけが当てはまるとは限らず、複数が絡み合っているケースも少なくありません。すべてに同時に着手しようとすると、施策が分散し効果が見えにくくなります。
まずは自社サイトのアクセス解析データや購入データを確認し、どの数値が特に弱いのかを客観的に把握することが重要です。そのうえで、影響度の大きい原因から順に優先順位をつけて着手することで、限られたリソースでも着実に売上改善を進められます。
Shopifyでの売上改善なら実績豊富なBiNDecへ
ECサイトの売上が伸びない原因は、アクセス数・転換率・客単価・リピート率のいずれか、あるいは複数に潜んでいます。原因を切り分けずに施策を進めても効果が出にくいため、まずは自社の課題がどこにあるのかを把握することが改善の第一歩です。
Shopifyには、SEO設定やShopify Inbox、アップセル・クロスセルアプリ、Shopifyメールなど、それぞれの原因に対応できる機能・アプリが豊富に揃っています。とはいえ、自社の状況に合わせてどの施策から着手すべきか判断するのは容易ではありません。
BiNDecでは、Shopifyを活用したECサイトの売上改善に向けた課題診断から施策の実行支援まで、伴走型でサポートしています。豊富な導入実績とハイレベルな技術力・知識量を認められたShopify Platinumパートナーとして、中小規模から大規模のビジネスに向けた最適な運用戦略の提案も可能です。
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