ECサイトの市場規模は年々拡大していますが、実店舗がなくなったわけではなく、ECサイトを利用している人でも、実店舗を利用するシーンもあります。
事業を始めるにあたって、ECサイトと実店舗のどちらで開業すべきか、迷っている事業者も少なくないのではないでしょうか。ECサイトと実店舗は、事業者にとっても顧客にとっても異なるメリットとデメリットを持っているため、それぞれの特徴を把握してうまく活用することが重要です。
本記事では、ECサイトと実店舗の違いと、それぞれのメリットとデメリット、上手な活用方法について解説します。
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ECサイトの市場規模は今後も拡大していく
ECサイトを取り巻く状況を把握するために、ECサイトの市場規模を確認していきましょう。経済産業省の「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」によると、BtoC-ECの市場規模は、2022年時点で22兆7,449億円です。新型コロナウイルス感染症の流行による影響があった2020年を除き、下記のように市場規模は毎年拡大しており、今後も右肩上がりの成長が続くと考えられます。
■BtoC-EC市場規模の経年推移
（単位：億円）
出典：経済産業省「令和4年度 電子商取引に関する市場調査報告書」
中でも、物販系分野は市場に占める割合が大きく、同報告書によればEC化率も9.13％まで成長しています。市場におけるECの比重は、年々高まっているといえるのです。
さらに、ECサイトと実店舗を融合させた、OMO（Online Merges with Offline）と呼ばれる販売戦略を採用するケースも増えています。ECサイトと実店舗の違いを踏まえ、それぞれのサービスを融合させることで、顧客体験の向上を目指すのがOMOです。OMOが浸透して顧客の購入機会が増えれば、ECサイトの市場もさらに成長していくことが予想されます。
ECの市場規模について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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ECサイトと実店舗、11個の違い
ECサイトと実店舗には、さまざまな違いがあります。下記の11点の観点からそれぞれの特徴を理解し、自社の顧客にとって最適なサービスを検討してください。
販売場所
ECサイトと実店舗では、商品を販売できる場所が異なります。
ECサイトは、インターネットにつながっていれば全世界からアクセスできるため、商圏に限界がありません。越境ECサイトを作って、海外の顧客に商品を販売することも可能です。ただし、検索などで見つけてもらえなければ顧客にアクセスしてもらえないため、「たまたま通りかかったから」というきっかけでの集客は期待できません。
実店舗は、現地まで顧客に来てもらわなければならないため、商圏に限界があります。もっとも、うまく地域のニーズとマッチすれば、通りかかった通行人を呼び込むことが可能です。そのためには、人通りの多い立地に店舗を構えるといった工夫が必要です。
販売時間
販売時間も、ECサイトと実店舗では異なります。
ECサイトでは、基本的に24時間365日いつでも商品の閲覧や注文が可能です。
一方、実店舗では、一般的に営業時間が限られています。通常は、顧客層に合わせて営業時間の設定を行いますが、ショッピングモール内に出店しているケースなどでは、ショッピングモールの営業時間に合わせなければなりません。
開業に必要な資金
開業に必要な資金も、ECサイトと実店舗で違いが生じるポイントです。
ECサイトの立ち上げでは、実店舗のオープンに比べてコストを抑えられます。個人事業でShopifyのようなECプラットフォームを利用してECサイトを構築する場合、10万円程度の初期投資でECサイトを開業することも可能です。なお、大規模なエンタープライズEC事業を立ち上げる場合は、商品・在庫・顧客などのデータ連携やバックエンド業務も想定してECサイトを構築するのが一般的で、数百万円規模の費用がかかることも少なくありません。
一方、実店舗をオープンするには、店舗の保証金や敷金、礼金のほか、内外装工事費用などがかかります。立地や工事内容などにもよりますが、開業までに数百万円から1,000万円以上の負担が生じることもあるため、十分な準備が必要です。
ECサイト構築の費用相場について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
ランニングコスト
ECサイトと実店舗では、ランニングコストの種類が変わります。商品の仕入れにかかる費用は変わりませんが、それ以外のコストが異なるため、出店方法に迷っている場合はコスト面でも十分な検討が必要です。
ECサイトの運営では、下記のような費用がかかります。
＜ECサイトでかかる主なランニングコスト＞
- ECプラットフォームの利用料
- 販売手数料や決済手数料などの手数料
- 通信費
- 商品を発送するための梱包費用
- 倉庫を利用する場合の家賃や光熱費、水道代
- ECサイト運用担当者の人件費
一方、実店舗の運営では、下記のような費用が必要です。
＜実店舗でかかる主なランニングコスト＞
- 店舗の家賃
- 店頭で配布するフライヤーや紙袋などにかかる費用
- 店舗の光熱費や水道代
- 店頭対応担当者の人件費
- バックオフィスの管理業務担当者の人件費
- 店舗のほかに倉庫を利用する場合の家賃や光熱費、水道代
ECサイトでは、事業を小規模にすることでコストを抑えることができます。しかし、実店舗では事業を小規模にしても、家賃や店頭対応担当者の人件費などの削減には限界があります。小規模な店舗でも、数十万円以上の固定費が生じることも珍しくありません。
ECサイト運営でかかる手数料について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
来店のきっかけ
ECサイトと実店舗では、来店のきっかけも異なります。
ECサイトでは、あらかじめ欲しい商品や関心の高い商品を見つけた顧客が、検索をしてECサイトにたどり着くパターンが一般的です。また、SNSなどで魅力的な商品を見つけて、ECサイトにアクセスするケースもあります。
一方、実店舗では、通りがかりに店舗の外観や店頭の商品が気になって来店するケースが少なくありません。そのほか、あらかじめ欲しい商品などが決まった状態で、取り扱っている店舗を探して訪問することもあります。
集客方法
販売場所や来店のきっかけが異なるECサイトと実店舗では、集客方法にも違いがあります。
ECサイトはウェブ広告やSEO、SNS運用といったインターネット上の施策で集客を行いますが、実店舗ではこれらの施策に加えてチラシや雑誌広告、看板広告といったオフラインでの集客も行うのが一般的です。
ECサイトの集客方法について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
接客方法
店舗を持たないECサイトと、店頭でスタッフが接客できる実店舗では、接客方法も異なります。
ECサイトでは、メール・電話によるカスタマーサービスや、チャットなどのウェブサービスを活用して接客を行います。
一方、実店舗では対面での接客がメインです。
購買行動
商品の実物を手に取れないECサイトと商品にふれられる実店舗では、顧客の購買行動も変わります。
ECサイトでは、商品ページに掲載された情報や画像、動画などを参考に購入するかどうかを判断します。そのため、画像などを充実させ、商品の情報が不足なく伝わるように商品ページの掲載内容を工夫しなければなりません。
一方、実店舗では、顧客は実物を見て質感や使い勝手などを確認しながら、好みに合う商品かどうかを判断できます。
販売できる商品の種類
販売できる商品の種類の制約という点でも、ECサイトと実店舗は異なります。
ECサイトでは、基本的には販売できる商品の種類に上限がありません。利用するECプラットフォームによっては上限点数が定められていることもありますが、商品の確保が可能なのであれば膨大な種類の商品を取りそろえられます。
一方、実店舗では、商品を陳列できる面積に制約があるため、どうしても販売できる商品の種類は限られてしまいます。
なお、実店舗とECサイトの両方を展開して統合するOMOでは、店頭でメインの商品を展開しつつ関連商品などをECサイトで展開したり、ECサイトの商品を店頭に簡単に取り寄せできるようにしたりするといった販売手法が可能です。
商品の届け方
ECサイトと実店舗では、商品の届け方も異なります。ECサイトで注文された商品は、後日、顧客のもとに配送されますが、実店舗ではその場で商品を手渡すことが可能です。
手渡しには、商品についての注意点をその場で伝えられるほか、顧客が住所や氏名を伝えたり配送を受け取ったりする手間なく商品を受け取れるというメリットがあります。ただし、重い荷物やかさばる荷物の場合は、持ち帰る際の手間が大きくなるという難点もあるため、配送を利用できるようにしている店舗も少なくありません。
決済方法
ECサイトと実店舗で異なるのが、決済方法の種類です。
ECサイトで利用できる決済方法は、ショップによって異なりますが、クレジットカード決済や電子マネー、キャリア決済などが利用できるケースが一般的で、さらに銀行振込みやコンビニ払い、代金引換といった豊富な決済手段が利用できるサイトもあります。
実店舗では、現金決済が一般的です。加えて、クレジットカードや電子マネー、キャリア決済といったキャッシュレス決済を利用できる店舗が増えています。中には、キャッシュレス決済のみの店舗も出てきました。しかし、コンビニ決済や銀行振込みなどは、通常は利用できません。
ECプラットフォームのShopifyで使える決済方法について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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ECサイトのメリット7つ｜コストを抑えて販売規模を拡大！
ECサイトは、手軽に始めやすい店舗形態です。下記の7点のような強みがあるため、メリットを活かした運営を行いましょう。
全世界の顧客層にリーチできる
ECサイトのメリットは、インターネットがつながっている全世界の顧客層がターゲットになりえるという点です。商圏の限界がないため、遠方の顧客でも、海外の顧客でも、基本的にはあらゆる地域の顧客がアプローチの対象となり、実店舗よりも多くの顧客を獲得できる可能性を秘めています。
可能な限り販路を拡大していきたい事業者には最適です。
海外の顧客に販売を行う越境ECについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
店頭では説明しきれない情報を提供できる
店頭では説明しきれない情報提供できるという点も、ECサイトのメリットといえます。ECサイトの商品紹介ページには、商品のスペックや使い方、こだわり、実際の使用シーンなど、さまざまな情報を掲載できます。
店頭では説明しきれない情報を提供したり、魅力的な使い方を視覚的に共有したりできる点はECサイトならではの魅力です。
コストを抑えられる
ECサイトは、初期費用、ランニングコストともに、実店舗よりも抑えて経営することが可能です。まずは小規模な事業から始めたいというケースでも、リスクを抑えて開業できます。
営業時間の制約がない
ECサイトには、営業時間の制約がないという点もメリットです。基本的には24時間365日、メンテナンス期間を除いたすべての時間で注文を受け付けることができ、顧客は自身の都合に合わせて利用できます。
在庫を一括管理できる
ECサイトでは、在庫の一括管理が容易です。ECモールと自社ECを両方活用しているケースなど、複数の販売チャネルで同一商品を販売していても、在庫を保管する箇所は1ヵ所にまとめられるため、販売チャネルごとに在庫を確保する必要はありません。店頭に在庫を置くわけではないため、店舗間での在庫移動といった手間も不要です。
顧客の行動データの蓄積・分析ができる
ECサイトでは、顧客の行動データの蓄積・分析ができる点もメリットとなります。顧客がどこからECサイトを訪問して、どのようなページにアクセスして商品を購入したのかといった顧客の行動を、データとして蓄積できます。蓄積したデータは、顧客の性別や年齢、住所などのデータと合わせて、マーケティングのための顧客分析に活用することが可能です。
行動データをもとにした顧客分析方法のひとつであるCPM分析について詳しくは、下記の記事をご参照ください。
顧客に適した販売戦略が簡単に実践できる
顧客の属性に合わせた販売戦略を簡単に実践できる点も、ECサイトのメリットです。ECサイトは最初に自然に顧客情報を収集できるため、例えば初回の購入者に対してリピート購入を促すためのサンクスメールを送ったり、誕生日にバースデークーポンを送ったりするようなマーケティングも簡単に実践できます。顧客の購買データなどに応じて属性を分類できるため、会員ランクに応じた自動割引やシークレットセールなど、特定の顧客層に向けたキャンペーン展開も容易です。
顧客ごとの属性や状況に合わせた販売戦略を取れるため、ロイヤルカスタマーの育成や関係性の強化をしやすいといえます。
ロイヤルカスタマーについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
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ECサイトのデメリット｜実店舗にはない業務負担とは
ECサイトにはさまざまなメリットがありますが、デメリットもあります。ECサイトを運営する際は、下記の4点も意識しておきましょう。
集客に時間と知識が必要
ECサイトのデメリットは、集客に時間と知識が必要になることです。ECサイトを通りがかりの顧客が偶然訪問することは、ほとんどありません。ウェブ広告やSNS運用といった、さまざまな集客のための施策を実施する必要があります。
実店舗とは異なるアプローチが必要になるため、ウェブマーケティングの知識は必須です。効果が出るまでに、一定の時間がかかるケースも少なくありません。
顧客に商品の実物を触ってもらうことができない
ECサイトでは、顧客に実際の商品を触ってもらうことができないという点も、デメリットとして挙げられます。質感や重さなどを知りたい顧客に、情報不足だと感じられてしまうおそれがあります。
スタッフによる実際の使用感を紹介するレビューを充実させたり、動画を掲載したりするような工夫が必要です。
実店舗よりも業務が複雑になる
ECサイトでは、対面の接客が不要な反面、受注処理や配送など、実店舗にはない業務への対応が必要になるという点もデメリットです。特に、ECサイト運営に慣れていない担当者では、対応に時間がかかったりミスが起こったりする可能性が高まってしまいます。
受注や配送の処理を外注したり、可能な限り自動化したりすることで、負担を軽減することが可能です。
ほかのECサイトとの価格競争に巻き込まれやすい
場所を問わずに利用できるECサイトでは、同種の商品を扱うすべてのECサイトがライバルになるため、価格競争に巻き込まれやすいというデメリットもあります。同じ商品を複数のECサイトで扱っている場合、一般的には一番安価なECサイトを探して購入します。
特にECモールに出店する場合、商品の検索結果から価格を比較できるため、価格競争に巻き込まれて利益率が下がる可能性がある点に注意しなければなりません。
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実店舗のメリット2つ
実店舗にも、ECサイトにはないメリットがあります。代表的なメリットとしては、商品と接客に関する下記の2点が挙げられます。
顧客に商品の実物を触ってもらうことができる
陳列した商品を顧客に触ってもらって、質感や厚み、重さなどを伝えられるという点は、実店舗のメリットです。顧客にとって、商品の実物を目にして選べるというのは、実店舗ならではの利点といえます。また、購入した商品をその場で持ち帰ってすぐに利用できる点も、ECサイトにはない強みです。
顧客と直接コミュニケーションが取れる
実店舗では、顧客とスタッフが直接コミュニケーションを取りながら接客できるという点もメリットといえます。対面で会話することによって、コミュニケーションの中で生まれた顧客の疑問などに対しても手厚いフォローができるため、適切な案内ができれば、顧客満足度や売上の向上も可能です。
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実店舗のデメリット
実店舗にはECサイトにはないメリットがある反面、デメリットもあります。実店舗のデメリットとしては、下記の3点が挙げられます。
ターゲットとなる顧客層が限定される
実店舗では、ターゲットとなる顧客層が限定されるという点はデメリットです。
場所や営業時間が限られている実店舗では、ターゲットに設定できるのは、営業時間内に来店できる顧客層だけです。商品に魅力を感じてくれたとしても、距離や時間の制約があって来店できない人は、基本的には顧客になりません。
コストが高い
実店舗を構えるためには、店舗の賃料や水道光熱費、店舗に常駐するスタッフの人件費など、ECサイトよりも多くのコストがかかるというデメリットもあります。初期費用としてかかる店舗の敷金、礼金や改装工事費なども、場合によっては数百万円以上の負担が必要です。
売上にかかわらずこれらのコスト負担が発生するため、高額なコストを回収できる売上を見込めない場合、経営が困難になります。
事業コンセプトに合った物件探しが必要になる
実店舗を運営するにあたっては、取り扱う商品に適した立地や店構えの物件を見つける必要があるという点もデメリットです。
自社が提供する商品の特性や魅力を十分に分析し、その商品のターゲット層が多いエリアを調べ、魅力的だと感じてもらえる店構えを実現できる物件を探さなければなりません。理想的な物件が、簡単に見つからないケースもあるため、注意が必要です。
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理想はECサイトと実店舗の連携
ECサイトと実店舗にはメリットとデメリットがあるため、両方で事業展開して情報を連携させることで、それぞれの強みを活かした経営が可能になります。
「実店舗で商品の実物を見た後、自宅でゆっくり検討してECサイトから購入したい」「仕事帰りに、ECサイトで購入した商品を最寄りの実店舗で受け取りたい」といった、それぞれの特徴を融合させた顧客ニーズに応えられるようにすれば、顧客により良い購買体験を提供できます。また、ECサイトと実店舗の顧客情報を統合すれば、両方の購入履歴をもとに、顧客それぞれに最適化した接客や商品提案を行うことも可能です。
多様化する要望に対応していくためには、ECサイトと実店舗という異なる販売チャネルを連携させるオムニチャネル化や、OMOの実現が必要となります。
OMOについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
ECサイトと実店舗の特徴を把握して、連携も視野に事業を展開しよう
ECサイトと実店舗は、どちらにもメリットとデメリットがあります。どちらか一方が優れているというわけではありません。小売業において重要なのは、顧客の利便性やニーズに応えることです。両方の長所を取り入れたOMOを実践して、顧客により良いサービスを提供しましょう。
とはいえ、実店舗の開業にはコストと労力がかかります。まずはコストを抑えて始められるECサイトからスタートして、軌道に乗ったら実店舗を展開するというのもひとつの方法です。実店舗の期間限定出店などを行いながら、少しずつ事業を広げていくことでリスクを抑えた経営ができます。
将来的な実店舗との連携を視野に入れている場合、実店舗と情報連携ができるECプラットフォームを選ばなければなりません。最初から連携が可能なサービスを選んでおくことで、将来事業規模が拡大しても、問題なく同じサービスを使い続けられるためです。
ECプラットフォームShopifyには、「Shopify POS」という実店舗との連携を前提とした機能があります。スタートアップの小規模事業者にも適したコストを抑えたプランもあるため、無理なくECサイトをオープンできます。
Shopifyについて詳しくは、下記の記事をご参照ください。
WEBLIFEのBiNDecでは、Shopifyを活用して、商材やブランドに合った最適なECサイト構築・運用方法をご提案しております。ShopifyでのECサイト構築や運用に関する疑問がある場合は、お気軽にご相談ください。
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